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让态度变得谦恭/让语气变得动听/多用肯定性语言 用肯定性提问诱导客户/用提问的方法引发客户的共鸣 少说多听/用倾听的方法了解客户的底细/注重观察客户身体语言 多从客户需求特点和利益出发/强调价值/突出服务 避免争论 五种方法 不要让客户有批评的机会/引开客户反对话题/尊重客户反 对意见/提出自己意见,先要赞同客户/提出异议先要赞美 结束商谈 六种方法 肯定性暗示法/选择性提问法/推测对方说法的提议法/指出 结果的导向法/结局摊牌法/获取对方诺言的建议法 客户商谈策略 把握商谈时 间四种方法 控制开始时间,把握前半段/后半段/结束的时间 (3+9+9+9)=30分钟为好 恰当赞美客 户三种方法 赞美对方的个人情况/公司/思想/品位 有效拜访客户方法 赢得客户信任 窥破客户心态 消除客户忧虑 清除客户戒备 增加客户好感 等待好价钱 承诺前犹豫 患得患失 怀疑／抗拒 安全／保护 便利／尊敬 必需品／效率 利润／利益 建立第一印象 谈谈自己事情 引发共同话题 激起客户心情 同步客户情感 适度帮助客户 让客户兴奋起来 要向客户学习 你是我最好客户 利用竞争成交法 强调最好购买时机 帮助客户成功 重视意见不轻易承诺 承诺一定要做到，等 让客户愉快 描述客户联想 恭维客户 资料可信度 给出有力证据 如何获取客户的好感或信任 有效拜访客户方法 1、注重临场，不重准备 2、拜访过程说的太多，听的少，