如何建设与管理销售队伍.docVIP

如何建设与管理销售队伍 □内容提要 第一讲　销售队伍的现状问题及分析 第二讲　销售模式对管理网络的要求 第三讲　设计和分解销售指标 第四讲　市场区域划分与内部组织设计 第五讲　销售人员的薪酬设计 第六讲　销售人员的甄选 第七讲　“放单飞”前的专项训练 第八讲　销售队伍的控制要点 第九讲　管理表格的设计与推行 第十讲　业务人员的工作述职与沟通 第十一讲　四把钢钩的组合运用 第十二讲　如何从整体上评价销售团队 第十三讲　销售人员的在岗评价 第十四讲　针对销售队伍实施随岗辅导 第十五讲　销售队伍的有效激励 第十六讲　销售经理的自我成长与团队发展 第1讲 销售队伍现存问题剖析 ? 【本讲重点】 销售队伍的核心作用 销售队伍常见的六个问题 现存问题的原因及后果分析 实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。 ◆拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。 ◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。 图1-1 市场运作的“推拉太极” ? 销售队伍的核心作用 ? 图1-2很好地显示了销售队伍在企业中