健康食品销售技能训练营.ppt

从众成交法 定义：指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的一种成交方法。 优势：顾客之间的相互影响力要大于推销人员的说服力 减法成交法 定义：考虑顾客经济承受能力，适度减少产品数量，最终达成销售 优势：减轻客户的心理压力，弱 化被销售的感觉 聚焦需求法 定义：先与顾客共同确定最想解决的、最痛苦的问题 优势：减轻客户心理压力，解决客户最迫切的问题，增加认同 类 型 特 征 对策建议 理性型 深思熟虑、冷静、不经意被说服 感性型 天性激动、易受外界刺激，能很快就做决定 犹豫型 反复不断，犹豫不决 借故拖延型 个性迟疑、借辞推脱 沉默寡言型 出言谨慎、反应冷漠、外表严肃 客户个性对策建议 二选一/聚焦需求 从 众/假定购买 减 法/聚焦需求 从 众/二选一 二选一/从 众 1.异议处理 2.销售促成 3.完善服务 实战训练（下） ——促成与服务 为顾客创造美好的体验 引自《无限极月刊》2013年10月刊 服务的重要性 1.造就满意顾客，增加利润 2.吸引持续购买，降低成本 3.赢得顾客推荐，效益倍增 4.维护形象 服务的基本原则 1.热情耐心，及时应答 2.正确引导，注重体验 3.称赞鼓励，真诚关怀 第3天 确认顾客已经开始使用,告诉其使用方法 隔7天 询问使用产品的感觉和体验 再隔2