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《见习主任》第五章：活动量管理 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-10， 作者: 陈叙， 访问人数: 6090 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页 　　讲师介绍（15分钟） 　　引入课题（3分钟） 一、前言 　　随着经济自由化、国际化浪潮的冲击，寿险市场竞争日趋激烈，如何掌握推销要领，开拓绵延不断的客户群，成了业务同仁在市场销售进致力的目标，而通过加强活动量管理，可以提升销售活动的针对性和有效性，从而提高业务同仁的成功北和生产性。 　　1．业务同仁低生产性的原因（4分钟） 　　提问：业务员业绩低迷的原因是什么？　 　　回答：最主要的原因是拜访量不够，或拜访质量不好。 　　讲师归纳：根据LIMRA统计，业务员业绩低迷的原因 　　——不愿意做-----15% 　　——不懂得做-----25% 　　——做得不够-----60% 　　2．活动量管理定义（4分钟） 　　对于业务员来说，活动量管理是指业务员对于 一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能熟练程度的一套管理方法。 　　对于业务主任来说，是指业务主任对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时期后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。 　　讲师讲明对于业务员和业务主任来说，活动量管理内涵的区别。 　　讲师可举实例，便于学员区分。 　　3．活动量管理的重要性（4分钟） 　　白板：提升产能=加强活动管理 　　（1） 建立充足而有效的准主顾，确定拜访的对象 　　（2） 保持一定质量和数量的推销活动 　　（3） 提升销售活动的针对性和有效性 　　（4） 大幅提升业务员的成功率 　　提高业务员的增员意愿 第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 2 页 ? 《见习主任》第五章：活动量管理 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-10， 作者: 陈叙， 访问人数: 6090 ? 上页：第 1 页 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页 二、活动量管理系统（AQS）的建立（45分钟） 　　承前所述，业务员生产力低落及业绩目标无法达成的主要原因，是由于销售活动量的不足，且业务主任只重视业务员的销售活动结果，而忽略了“过程”及“活动量”。 　　在这里，我们向你提供一套销售活动量管理系统（AQS）及告诉业务主任应如何建立对展业市场的管理。 　　（一）何谓活动量管理系统（简称）（5分钟） 　　即业务主任通过有计划、有系统作业，订立明确的展业目标，以提升业务员在市场销售的活动量的一套管理制度。 　　（二）业务主任应有的管理理念（5分钟） 　　1．计划 　　（1）分析并了解业务的展业能力及其工作习惯。 　　（2）协助其拟订个人展业目标并予以量化。 　　（3）了解业务员市场活动访谈作业的规划内容。 　　2．执行 　　（1）确实要求业务员将访谈过程详细记录。 　　（2）将实际与预计进行比较。 　　3．检查 　　（1）定期的检查并辅导改进。 　　（2）修正计划中不利的变动因素。 　　讲师：为使 业务员养成良好的工作习惯，并建立单位良好的活动管理，身为业务主任初期即使不习惯，仍必须持之以恒。 　　（三）活动量管理系统流程（10分钟） 　　1．投入 　　业务主任通过 一些活动工具将业务员每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象、活动目的、拜访次数确定并予以量化。 　　步骤： 　　活动目标表——运用此表拟订当月应开拓的准主顾量以及个人收入目标 　　P--100——从准主顾名单中择优列出当月应访谈的名单，并分别填入表中。 　　工作日志——将已约妥或依优先顺序拟访谈的准主顾分周填写。 　　讲师重点讲解表格填写与范例 　　2．过程产出 　　要求业务员每天详细填写拜访记录，从记录上可了解业务员每天及整个月市场活动情形，提供适当的个别辅导、关注。 　　3．评估、修正 　　经过定期及一段时间的实际记录观察分析。如能整理归纳可以找出该业务员的真正市场为何，进而发掘出个人“目标市场”，同时能给予业务员个别训练、辅导，而订出适当的展业目标。 　　讲师讲解活动量管理系统流程图 　　（四）推销活动对象分类与活动目的(10分钟) 　　销售活动（Sales Process Activities，简称SPA）是指寿险业务员每天所做的各类带有主顾开拓性质的活动。依据见面对象和见面的目的不同，SPA可以划分为14个类别，每个类别均有特定的活动目的。 　　讲师简单介绍各个类别的含义： 　　1．直系亲属 　　2．至交好友