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客单价提升——破解当前零售企业经营困境的法宝 作为经常服务于市场一线的培训师，与很多零售企业经营者沟通过程中，发现有不少经营者有这样的困惑，眼镜零售企业经营环境越来越难，成本增加非常快，甚至于有一部分经营者都有退出眼镜行业的想法，是什么让我们的经营者越来越难呢，有什么好的方法破解当前的困境呢，笔者就这个问题也进行了思考，下面我从三个方面谈谈我个人的观点： 　　一、当前零售企业的困境 　　所有企业经营的目的都是为了盈利，风驰传媒董事长李践老师曾经说过：企业如果不能盈利，企业家就是犯罪。因此，所有的眼镜零售企业的经营目的也都是为了利润。我们从经济学最基础的利润公式来看，利润＝营业额/成本 。那么决定利润多少的关键因素由成本和营业额共同决定。我们先来看一看当前我们零售店的成本有哪些组成：1、房租。全国的门面房的房租都呈现上升趋势，最近一个老板的门面房快要到期了，以前房租15W/1年，现在房东明确表示要涨到40万，租不租自己决定。（因为该门面房已经被一家银行看中）2、装修 。现在零售店的装修时间也越来越短，用工和材料都在上涨，装修成本上升趋势。3、人员工资。不用多说，随着新劳动法出台，该项成本上升趋势。4、设备投入 。竞争加剧，设备投入上升趋势。5、广告宣传成本。竞争的加剧，商家必争广告，成本上升趋势。6、包括工商税务、水电等等成本也是上升趋势。通过这一段的描述，发现成本下降非常难。下面我们以100 　　/年营业额的零售店为例： 　　120平米，房租20万元/年；10名员15万元/年；设备及装修，年摊成本6万元/年；水电费用2万元/年；广告费用：5万元/年；工商税务、招待及其他费用2 　　/年。上述非产品成本累计：50 　　/年。按照一个经济中等地区店的产品成本：约35 　　。通过计算直接成本50万，间接成本35 　　，经营的纯利为15 　　。倘若这个店每年装配5000副眼镜（平均每天13.7付）每副眼镜的平均固定成本500000/5000为100元；平均变动成本为350000/5000为70元；平均总成本170元 　　通过上面的计算我们知道，单副营业额100元以下的产品是没有利润的。毛利是140的商品是毛利120的产品利润的两倍。即140-100=40 120-100=20 40/20=2 可见价格提升20%很可能利润会翻一番。 　　因此得出结论：当前经营成本不断上升，利润在不断的呈现下降趋势！ 　　二、客单价提升是当前营业额提升的重要途径 　　让我们再次回到经济学最基础的利润公式：利润＝营业额 　　/成本。根据我们上面的阐述，得知成本的下降很困难，那么提升利润的唯一途径是增加营业额。从市场营销的角度我们知道，营业额提升与下面的三个要素相关，即成交率、客流量和客单价。我们来具体分析一下这些要素： 　　第一、与成交率提升的相关要素： 　　从市场实际知道，提升成交率首先需要拥有具有专业素养的稳定的营销团队；其次是能有充分符合顾客满意的商品和价格；再者需要企业拥有完美的服务理念和良好品牌口碑。就当前零售店之间的经营管理水平差距不是很大，特别是零售企业员工属于高流动的行业，通过专业化的员工和好的客户口碑赢得成交率是有一定的说服力，但这不是眼镜零售企业决定性的因素。 　　因此，我个人认为成交率最多影响营业额10%的因素。 　　第二、与客流量相关的要素 　　作为以门面终端销售的零售企业，要想做好客流量需要与下面的因素有关，①、好的店面位置；②、好的店面装修形象；③、好的广告策划能力；④、好的店面品牌及口碑。 　　对于客流量对营业额的影响因素：现在好的商业地产越来越成为商家必争之地，随着手机、体育服饰鞋类、珠宝、银行等业态对好的地段的争取，眼镜零售业必将越来越失去竞争优势；另外企业间的装修时间已经越来越短，装修风格和档次已经无特别大的差异；特别是潜在顾客（新生儿）下降，通过提升客流量来增加营业额的梦想越来越难以实现。 　　因此，我认为客流量对营业额的影响在20%左右。 　　第三、与客单价相关的因素 　　客单价的提升因素与下面因素由关：①、产品创新；②、服务创新；③、合理的价格体系；④、员工的业务素质素养；⑤、好的装修和品牌感觉。 　　21世纪是不缺消费能力的时代，特别是个性化消费需求的凸现，80后、90后的消费者更加崇尚个性与美丽，千万不要怀疑消费者的消费能力，值得怀疑的是你能否为之提供有特色的产品和服务。特别是消费人群不会大幅增加，竞争越来越激烈的情况下，客单价提升将是影响营业额最主要的因素。我认为影响因素达到70%。 　　因此，客单价提升是提升营业额、乃至决定企业经营质量赚取利润重要甚至唯一的途径。 　　三、提升客单价的主要方法 　　市场营销告诉我们，企业的竞争策略有成本领先战略、目标集中战略和差异化战略。而作为我们眼镜零售企业都是中心企业，