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导购员实战销售十二招 2013-01-14 导购员究竟应该如何销售产品呢？根据多年经营实践总结了导购员实战销售十二招: ? 1、正确的迎客技巧（案例） 　　在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店后开始看产品的时候就开始关注其动向，虽然她当时无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，却很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！ 　　总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！ ? 2、主动出击估测购买范围 　　她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么颜色什么风格的衣服,挖掘顾客心思。当顾客讲要一款式新颖时尚大方......还要买一件男士.....该导购根据随行人员，便大胆推测该顾客是结婚用的. 　　总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！ ? 3、帮助顾客进行选择（产品）型号 　　在她确定顾客是准备结婚穿时，她思路开始转变，不准备在顾客正再观看其他的款式浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的款式面前. 　　总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！ ? 4、说出产品独特的卖点。 　　她不仅点出了这款衣服与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款衣服代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。 　　她为了点出这款衣服优势，不惜牺牲邻边那款更畅销的衣服来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购很有技巧的引导顾客：这款是今年消费者喜爱的最为流行的款式(特点)，而另外一款则是去年的消费者喜爱的款式(特点)，没有太重贬低那款衣服，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款衣服就走在流行消费的前沿。 　　总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款，把另一款贬得一无是处。万一顾客想购买那款怎么办呢？ 5、抓住顾客普遍最关心的问题 　　她知道自己并没有太大优势，所以把精力放在了大方(耐折舒适?款式?工艺?)独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点)，也是导购销售的杀手锏。向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象，而(这方面)却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。 　　总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的和别人差异处，优势处！ ? 6、让顾客感受产品，提出异议 　　我注意了一下这个导购的一个小动作，她在介绍卖点的时候，首先是先“强制”顾客来试穿，她知道衣服只有试穿了才有机会购买.也为下一步为顾客介绍舒适呀,着装搭配呀等等的优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。 　　总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！ ? 7、某些时候要扮演专家角色 　　从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。 　　总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。 ? 8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？ 　　把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略....... 　　总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！ ? 9、目标顾客是否要转移呢 　　假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩的夫人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？ 　　不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。 　　总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为! ? 10、诱导顾客下定购买的决心 　　她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款衣服如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！ 　　（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。） 　　总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮