项目9议价成交精选.ppt

相关知识链接 客户:呃…… 汽车销售人员:我带您去看看新车吧…… 情景分析: 汽车销售人员大都有这样的经验:有些客户无论如何劝说都难以让他们做出购买决策,但是只要加以适度的刺激,客户反而会二话不说果断签约。选择什么样的话题和方式来刺激客户,关键在于销售人员对客户脾性的了解程度,只要找准了客户的要害,才能取得最佳的刺激效果。如果客户非常自信和强势,销售人员可以赞美他们非凡决断力来促进对方的决策;如果客户非常喜欢某款车,销售人员可以强调产品的价值和利益,以及紧张的库存量来刺激客户;如果客户很爱面子,很看重地位与品位,销售人员可以列举其他客户的购买情况来激励客户。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 错误提醒: 汽车销售人员一定要把握好“度”,不要将激将法用成了激怒法,让客户有被轻视甚至是被羞辱的感觉。例如: 客户:我再想想啊。 汽车销售人员:张先生,这还有什么可想的呢,这款车多适合您啊,价位不高,功能齐全,是性价比最高的车了。您看,那位客户,他就驾着车试了一圈,就定下来了,全额付款,多痛快啊。 客户:那又怎么样? 你是不是觉得我没他有钱啊! 上一页 下一页 返回 相关知识链接 6. 利益促成法 利益促成法是指汽车销售人员以汽车的价值和利益来打劫客户,促使对方采取购买行为的方法。从根本上来说,客户购车是因为车子能满足自己的某些关键性的需求,所以,让客户不断地重温、体验车子的利益是引导成