开单前中v后技巧.docVIP

总是为他人做嫁衣？掌握这些技巧就不会了 也许刚入行的时候只是负责打电话，但最终都能上手卖房租房阶段，但关于经纪人自己能做到业绩如何，就要看自己的销售技巧修炼到什么阶段了，虽然说师父领进门修行看个人，但是有一个好的引导，却是可以让经纪人少走很多弯路。今天小蜜书就来分享一些，百万年薪经纪人在成长过程中，摸索出的一些非常有效的二手房销售机技巧，帮助大家以更快的速度成交，回去过一个好年！ 一、如何明确客户意向 在任何谈判开始之前，首先要明确客户的意向，客户是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。 1.善听善问 当客户不善表达自己的意向时，我们可以通过不同方式向客户发问，从中了解客户的意向和需求。比如这样提问： “您对房屋还满意吗？” “房东人还不错吧？” “您对这里的环境还喜欢吧？” 2.找准时机落实诚意金 当带看完成后，如果客户还在比较，说明还在纠结，有可能失去购买欲望（选择纠结症）。这个时候就该抓住时机落实诚意金问题。而当客户落实诚意金后，也不可将客户置之不理，应多与客户沟通，肯定他的选择，以免客户会后悔并终止成交。 3.一次落实条件及要求 先自己思考一下，你认为在房屋交易中，除了房价外，还有什么可成为你谈判的筹码？ 当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，并按照先易后难的原则，如税费、过户等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。 4.引导清晰 当客户明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程设防。因此，在谈判过程中要客户明白我们的工作流程，减少客户不必要的恐惧和设防。 二、如何说服客户 1.利益汇总法 利益汇总法是在二手房销售当中最常用的方法。把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。不过在这个过程中需要注意以下几点： a.说服客户时，不要运用过多的专业术语，这样会拉远你与客户的距离。 b.重复客户跟你提的问题，加强肯定，突出成交的利益。 c.利益展示要具体化，将具体的数字展示给客户。 d.不要直接向客户提出成交的要求，这会让客户犹豫，要帮客户圆场。 2.讯息对比 a.一手房与二手房对比 b.二手房与二手房对比（如大楼盘一般单价较低，小楼盘一般总价较吸引） c.行情对比 d.规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射 记住：对客户来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。 3.自我认同 当你发现某产品存在缺点时，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的房产经纪人，应持着客观的态度去对待任何楼盘的缺点，并以专业的态度向你的客户作出推介。 4.善于部署（针对有差额的情况） 要懂得多跑几个来回，让客户感觉到你在不断为他争取利益。 不要期望你的一个电话，可使你的客户有较大的让步。在谈判中做好部署，会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。 三、如何要求成交 1.多次成交（成交的原则） 很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤。一般来说，应该至少尝试四次，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他四次下决定的机会。但必须注意： a.要求做评估是间接要求客户决定成交的时间。 b.要表示你乐意为客户解决问题，并提供有利的解决方法。 2.以客为先 不要一味强调成交，而忽视了客户所提出的异议，否则，客户会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。 3.双方面谈 当双方的条件仍僵持不下，无法达成共识的时候，我们很有必要邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动，因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败，我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买出售的协议，以确保我们的利益。 4.谈判中的异议处理 销售的每一个步骤，客户都有可能提出异议；越是懂得异议处理的技巧，你愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除你与客户的一个障碍，你就越接近客户一步。请牢记——销售是从客户的拒绝开始。 怎么样，看完上面的干货，是不是有一种豁然开朗的感觉呢？想了解更多关于房产经纪人的从业技巧、心得，请百度搜索“房产小蜜书”，这里每天都有资深的房产经纪人给大家分享自己从业多年的经验，帮助大家学到最新最全的二手房销售技巧。同时，经纪人的日常工作结合房产小蜜书的使用，不仅能提高工作效率，还能帮你的业绩更上一层楼，让你开单到除夕