第二章 销售管理业务流程幻灯片.pptVIP

第二章 销售管理业务流程 王红英 qywhy@163.com 2.1 销售管理概述 销售管理定义如下：计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。（美国印第安纳大学的达林普教授）销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划。其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。 营销规划并实施商品、理念或服务的定价、促销、分销，并创造交易来满足个人或组织的目的的过程。美国市场营销学会 市场营销计划是对企业市场营销活动方案的具体描述，规定了企业各项营销活动的任务、策略、目标、具体指标和措施，使企业的市场营销工作按照既定的计划有条不紊地循序渐进，从而最大限度地避免了营销活动的混乱和盲目性。市场营销计划可从不同的角度划分不同的计划，从而形成完整市场营销计划体系。 市场营销计划体系构成 （1）综合营销计划 （2）产品营销计划 （3）市场信息、调查、预测计划 （4）市场开拓及事业发展计划 （5）促销计划 （6）分销渠道计划 （7）技术服务计划 （8）营销费用预算计划 （9）产品装箱、发运计划 市场营销计划编制的程序1.分析市场营销现状2.识别市场机会3.选择目标市场4.拟定营销策略并加以选择5.编制市场营销计划6.组织营销计划的实施和控制 销售管理的过程1