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手机店长店员培一训大纲
手机零售销售培训
课程背景
1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?2. 为什么 销售 人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?3. 为什么不同的客户, 销售 人员说词千篇一律?4. 为什么 销售 人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?6. 为什么 销售 人员总是误解客户要表达的意思?7. 为什么 销售 人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?8. 为什么 销售 人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不课程特点:1. 完成36个讨论题,17个案例分析题;2. 分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析3. 既有抢答,又有辩论,还有现场演练;4. 将 销售 管理融入培训现场:? 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;? 不仅考核个人得分,而且考核团队得分;? 不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度
课程大纲一、 销售 人员应该具备的10个心态1. 做 销售 要有强烈的企图心 — 成功的欲望2. 做 销售 不要总是为了钱 — 有理想3. 拜访量是 销售 工作的生命线 — 勤奋4. 具备“要性”和“血性” — 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结10. 今天的努力,明天的结果 — 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则1. 销售 谈判中为什么一定要以客户为中心?案例:沟通就是与客户确立共同点的过程案例: 销售 就是把客户的事当自己的事2. 不要满足 销售 人员头脑想像中的客户;案例:客户提出来的不一定是他非常在意的案例:客户并不一定是你想的那个态度3. 不要主观臆测,以已推人;案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到4. 客户有意向,就一定会买吗?例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度5. 客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态案例:适当的自我示弱,获得别人的好感6. 销售 的线路不一定是走直线案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度7. 客户的态度是由 销售 人员引导的案例:多考虑客户的外在因素8. 不要在客户面前传播任何负面的信息案例:客户不喜欢带来负面信息的 销售 人员9. 客户不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说? 销售 人员自己的因素? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?? 使客户产生信赖感要满足哪些因素?? 如何让自己更自信?B、说些什么?说词不要千篇一律1. 何时要用逻辑性的理性说服?2. 何时要用激发情绪反应的情感说服?3. 何时介绍自己产品的缺点?何时不能?4. 何时介绍竞争对手的公司?何时不能?5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些?6. 先发言与后发言,谁更有优势?7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?C、对谁说?客户因素的影响四、如何设计 销售 不同阶段的提问内容?第一、为什么要“问”?为什么要学习提问? 死了都要问,宁可问死,也不憋死!? 提出的问题一定是提前设计好的? 客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”?提问有哪些方法? 常用的3种提问法? 提问时需要注意的6个原则第三、对谁“问”?不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、 销售 中不同阶段的影响第四、“问”什么?? 与客户初次见面要了解哪9个问题?? 当客户提出异议时应该提出哪5个问题?? 客户有了供应商时要问哪4个问题?? 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?? 合同成交后,你要了解哪4个问题?五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤? 倾听是尊重别人,弄懂别人的意思第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过,确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价? 如何处理客户与 销售 人员初次接触时询价? 正式报价前需要确认哪4个问题?? 报价时需要注意的6项原则? 什么时候报实价?什么时候报虚价?2、如何处理客户的还价? 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?? 当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?? 什么时候可以降价,什么时候不能?? 降价时需遵守的6项基本原则? 拒绝客户的技巧? 如何应对客户的连续问价
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