揣摩客户心理[培训类1](一).docVIP

揣摩客户心理[培训类]（一）在长期的商业指导实践中，我们发现：制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因，就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够，尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。| 目前流行的一些现代式行销技术，其最大缺陷就是：行销操作过于程序化，让客户很容易就洞悉你的意图，从而给后面的工作带来难度。| 即使运用“开放式询问”与“封闭式询问”等探询技巧，由于行销人员探询的隐蔽性做得不够好，结果常常是差强人意。情报是决定行销成败的关键 | 习惯上我们将行销中的情报信息，按照性质划分为外部情报与内部情报两大类： | —— 外部情报包括：◆ ???市场行情、◆竞争状况、◆市场潜力、◆客户分布、◆政策法规等内容。| —— 内部情报包括目标客户：◆机构运作特点、◆????人员职责状况、◆内部决策程序、等内容；以及相关人物的心理特点，如：◆? ? 需求、◆? ? 爱好、◆? ? 想法、◆? ? 利益等2、外部情报与内部情报的获取，可以通过： —— 各种媒体、—— 咨询机构、— 知情人员、—— 亲自调查 等多种途径来获得。 但是，由于商业情报的特殊性与敏感性，为了确保所获得的情报信息的真实性与可*性，很多情况下，需要行销人员做亲自调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。运用揣摩技术 3、观察高手孔子的故