营销就像谈恋爱LindePro学习课件.pptVIP

营销就像谈恋爱 ——Linde pro版 演讲者：王 宁 开发Explore——她（他）在哪里？ 一见钟情 途径：网络或者实地扫街发现新的潜在客户 特点：基数大，失败率高；销售常用手段；售前工作量大 2. 日久生情 途径：ASE等部门同事或者其他社会关系介绍的客户 特点：基数小，目标明确；考验周围资源利用率；售前工作量大 指腹为婚 途径：集团业务 特点：基数小，成功率高；售后工作量大 建立Establish——确认机会 确认你面对的是一个真正的机会 并且是否潜在客户认为它值得解决或者探究 利用询问和倾听判断机会是否存在 利用环境信息综合判断是否一个良性机会 最低目标： 通过机会量化——备胎转正 建立Establish——例子 背景： 客户自由储罐，供应商盈德，LOX:1200TO/月， 正在进行二期建设，潜在需求LOX：1200TO/月 突发机会： 7月份第一次拜访，8月中旬第三次电话跟踪时候， 客户突然提供一份为期3个月，LOX分400TO/月的合同 机会诱因： 主因：盈德配送出现问题 潜在：集团规定必须有供应商两家 不安全因素： 配送，合同版本，结款方式 建立Establish——要做什么？ 烈女怕缠郎 有耐心但是不要懈怠，定期提醒客户：我想跟你合作；让机会得到最大的量化。就像要奶吃的孩子，如果孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？ 一旦有了机会，我就是客户的第一选择。总结起来就是胆大，心细，脸皮厚。 钓鱼不撒网 我们气体公司能接触的行业非常广泛，所以更应该提高专业素质；就像谈恋爱时，男孩同时追几个女孩子，对哪个都了解，能成功吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。跑业务也是一样，我会选准一个行业，尽全力进攻，获得了丰富的经验之后；再去进攻下一个行业。 如果以后遇到类似的行业，能够达到胸有成竹。 成功有计划 销售并不是一个随心所欲的工作，充分的制定计划，调整计划才是成功的第一步。每次准备拜访客户，或者遇到困难了，Linde Pro机会路线图，就成为有效的工具。 评估Evaluate——“安全的”解决方案 “安全的”解决方案=双赢解决方案 “安全的”解决方案=双赢的谈判 双赢谈判因素 采购——媳妇：价格 现场——岳父：产品，服务，成本 财务——岳母：付款周期 公司考虑： 价格，配送，运输，付款，安全等等 执行Execute——复杂而简单的关系 End of module 陌生人-恋人-老婆 开发Explore 建立Establish 评估Evaluate 执行Execute 安全 (S) 建立Establish——“神奇”的情绪曲线 潜在客户的情绪 中立 积极 消极 Steady-state Catalyst Solution optionsand risk Future state 稳定阶段 开发 促进因素 建立 方案选择和风险 评估 将来阶段执行 谈话的理由 －表达同理心 建立自信与信任 确立变化的推动因素，把它与人关联 – 客户那边总有问题需要解决 建立支撑 -让客户有信息，他所同意的方案是正确的 贯彻执行方案，达到预期的投资回报标准 时间 Establish 通裕重工风电主轴样品 熔炼+铸造+机械加工 建立Establish– 机会路线图 分数 时间 ? 分数 时间 无路可走 竞争对手 客户 公司 我 妈妈 妻子 前男友 好儿子 好老公 谢谢，聆听！ * Safety Brand Health Pauser, f?rfriskningar osv Environment Mobiler, Datorer Quality F?rv?ntningar