格兰仕集团股份有限公司与麦德龙谈判方u案.docVIP

格兰仕集团股份有限公司与 麦德龙（俄罗斯）股份公司的谈判方案 谈判主题 中方企业为格兰仕集团股份有限公司，俄方企业为麦德龙（俄罗斯）股份公司（Metro AG）。双方谈判关于出口65万台微波炉出口事宜，我方报价是3575万美元，可接受目标成交价3315万美元，最低限度目标成交价3120万美元。 谈判团队人员组成 （一）人员组成 主谈人：王寒　　　　公司谈判全权代表 辅谈人：苏伟 配合主谈人的谈判并担任翻译 决策人：于永旺　　　负责重大问题的决策 国贸顾问：田龙　　　负责国际贸易条款相关问题 法律顾问：刘利兵　　负责法律问题 销售总监：易寒玉　　主要负责价格谈判 (二）我方人员分析 王寒，男，我公司副总经理。熟悉商业贸易、市场行情、价格形势，思维敏捷、擅长沟通谈判艺术。对本行业的现状与长远发展规划和措施有较深的了解，能与谈判小组的其他成员团结合作，配合默契，并且有多次谈判的经验，是我们公司的谈判专家。具备领导其他成员的水平。 苏伟，男，我公司副总经理助理。为人谨慎，处事细致认真，具备较强的销售经验。跟随王总多年，在谈判场上和王总是老搭档，配合默契。 余永旺，男，是我们的总经理，洞察力强，具有良好的表达能力和应变能力，看问题比较冷静。此外由于这次是终局的谈判，非常正式，我们于总亲自参加，更能体现我方的诚意，也有利于增加我方士气。同时，于总能够对一些重大问题做出决策。 易寒玉，女，我公司国际贸易销售核心人物，销售经验老道，对国际贸易相关规定相当熟悉，并且精通多国语音，就包括俄语，在此次谈判中他还将负责翻译。 刘丽兵，男，我公司的资深聘用律师。心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。我公司的大小法律问题都是交由他来受理。在此次谈判中他主要负责对一些关于国际法律方面的问题做出解释，并提出处理意见，确保这次销售活动顺利进行。 田龙，男，我公司销售总监。这次的业务就是他拉下来的，他和俄方人员接触最多，对这次的销售活动了解也是最多的人，他将在最主要的谈判阶段即价格谈判阶段担任主谈人，是这次销售活动的核心人物。 三、双方利益及优劣势分析 （一）格兰仕的优势分析 1.规模优势：生产制造能力大。 格兰仕创建于1978年， 前身是一家乡镇羽绒制品厂。1992年，带着让中国品牌在微波炉行业扬眉吐气、让微波炉进入中国百姓家庭的雄心壮志，格兰仕大胆闯入家电业。在过去10多年里，格兰仕微波炉从零开始，迅猛从中国第一发展到世界第一：1993年，格兰仕试产微波炉 1万台；1995年，以25.1%的市场占有率登上中国市场第一席位；1999年，产销突破600万台，跃升为全球最大专业化微波炉制造商；2001年，全球产销量飙升到1200万台，并让国人又开始从“光波炉普及风暴”中全面领略“高档高质不高价”的新消费主义。至2006年，格兰仕已经连续12年蝉联了中国微波炉市场销量及占有率第一的双项桂冠，连续9年蝉联微波炉出口销量和创汇双冠 2.低成本优势：劳动力工资水平低，劳动生产率高。 格兰仕发展到今天，有一个鲜明不变的主旋律——价格战。在前不久该公司副总经理俞尧昌做客中央? 电视台《对话》节目中，主持人问他，“价格战是格兰仕致胜的一个战术呢，还是说企业的一种策略？”俞尧昌回答说：“应该是一种策略，价格战是一种薄利多销的、最基本的策略。”他同时表示，很多人认为价格战是一种最低级的竞争方法是一种误解，因为从市场学角度来说，价格战还是最基本的。比如日本打开欧美市场，就搞价格战；韩国打开欧美市场也靠价格；500强第一号种子选手沃尔玛，也是靠价格，薄利多销。在节目结束时，俞尧昌声称“价格战仍要打下去，还要5年8年10年地打下去。打它一个明明白白”。 格兰仕持之以恒坚守价格战略，玩真的，来实的，用狠的，是公认的“家电大鳄”、“价格杀手”，在微波炉行业，十年磨一剑，杀得竞争对手伤痕累累、尸横遍地；如今，又以雷霆之势，杀进空调业，接连不断地大幅降价，搅得家电江湖上血雨腥风，其参与竞争的有力武器还是“价格屠刀”，其目的就是要摧毁“打价值不打价格战”的真实“谎言”：马克思在资本论中对商品经济的规律早有定论，价格是围绕价值上下波动，价格是价值的表现，价值是一个抽象的概念，价格是一个具体体现。单纯说价值是没有任何意义的，它要靠质量、技术、服务、品牌、价格、产品的性价比等要素来体现的。作为已被全世界公认的“全球制造”的格兰仕，在整合世界一流的生产线、一流的技术、工艺、管理过程中，只是成为一个全球性生产制造基地，再与众多跨国公司合作，利用各自的比较优势，构筑一流的生产水平、一流的品牌、一流的全球市场网络，格兰仕在全球产业链中间扮演的生产制造的角色，生产制造出来的全球最优秀的产品，同时又是相对成本最低的产品。从某种意义说，价格战就是价值战。薄利多销、货真价实、价廉物