汽 车 销 售 成 功 于案 例.docVIP

汽 车 销 售 成 功 案 例 ? 客户姓名：徐涛 销售车辆：福仕达舒适型 时间：2010年2月3日——24日 成功关键：保持恒心 加强沟通 把握客户心理 了解客户需求 总结经验：预则立 不预则废 ?将问题与矛盾消失在萌芽状态 案例分析： 此次车辆的销售成功可谓是经过了百折千回，在我虽为短暂的销售生涯中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深…… 2月3日，徐涛与姚建云夫妇驾驶一辆雪佛兰乐驰，第一次来到展厅看车，首先我给两位老师大体讲解了一下车辆信息，将车辆特性转化成客户利益。姚女士比较关注运动时尚感十足的新君威，而徐先生却喜欢君越的稳重与大气，甚至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断出姚女士属感性消费，不过这时候我心里开始明朗了，表面愈是争执蕴含着购车的确定性愈大。调查的技巧能够帮助掌握客户目前的现况，通过近20分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是徐先生，他们是在附近做物流生意，生意红火；了解到他们经常出入的地方；他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售的工作，同时，透过询问能找到更多的资料，更有利于进一步的说服客户。考虑到他们的生意肯定会需要大量的周转资金，于是我向他们介绍了GMAC带来的好处，比如安装GPS可以免交三年盗抢险，他们一听也非常感兴趣，但毕竟是二十万左右的车辆，他们说要