灯具销售国内规划总体.pptVIP

纲要： 一.行业简析，国内竞争企业分析与“拓享”自身分析 二.“拓享”国内（2-3年）战略定位 三.国内（2012）区域战略规划 四.国内（2012）销售目标 五.国内（2012）实施步骤推进目标 LED商业照明行业简析： 1.大环境看好，政府，生产企业，消费市场各方看好：1政府“十二五”（2011-2015）规划中LED照明企业属于国家战略扶持企业.目前政府引导，扶持的行业促进效应刚刚起步，各地方政府政策，力度各异。2LED上游行业，关联行业的一些大企业，纷纷上马LED商业照明项目，以图未来市场蛋糕中分一杯羹（雷士，美的，TCL,海尔等等），一方面促进了行业繁荣，一方面加剧行业整合3全国灯饰流通行业，基本已得到LED行业信息的覆盖，灯光应用的相关联的行业（装修行业，工程公司，设计行业等等），大部分行业人士已接触LED,进而带动终端消费，普通大众对LED产品目前尚不熟悉，价格没有达到消费心理预期。2. LED商业照明灯具价格持续走低 LED商业照明行业简析： 3. 国内LED商业照明生产企业大致形成了三个梯队：第一梯队：以银雨光电，佛山照明，雷士光电，国星光电，江苏史福特，山西光宇，中微光电子，南京汉德森，深圳艾比森等等为代表的企业，这些企业利用自身资源，携资本优势，品牌优势，产业链整合优势，政府关系资源优势，整体技术优势等等，在商照行业已形成一定的高度，在企业硬实力，产品研发，技术积累，人才引进，资金运作，渠道建设，品牌营销上都具备了一定的实力。第二梯队：以深圳科思特，科瑞普，毅宁亮，斯坎普，勤士达，浙江铭洋科技，厦门伟然科技等等为代表的企业，企业经营3-5年左右，工厂注册资金500-2000万左右，占地10000-20000个平方左右，员工人数150-300人左右，核心业务就是LED商业照明灯具的销售，业务构成主体为外贸销售，年销售额集中在0.5亿-2亿之间，很小部分企业，部分产品私模化，大部分企业产品为半公模化设计。产品种类比较齐全。企业外销操作经验足，内销未形成重点与重视。企业二次发展伴随行业大环境竞争加剧，进入一个方向性选择时期。（第二梯队代表LED商业照明领域的主流，该梯队的企业80%集中在珠三角地区，其中70%集中在深圳）（个人认为：我司“拓享”科技属于第二梯队的范畴）第三梯队：以中山，惠州，东莞等地为代表的一些小型加工类LED商业照明企业（作坊式管理,企业难于解决稳定的订单问题，产品种类繁多，应有尽有，质量难于保障，价格战经常成为企业延续生命的必要手段。目前，该类梯队的企业产品在国内LED商业照明灯具市场有一定的信息覆盖。LED商业照明行业简析： 4. LED商业照明产品在国内市场基本没有形成专业性品牌。1）传统灯饰大品牌三强（雷士，欧普，三雄极光）在其产品序列中，目前LED商照产品种类不多，难于覆盖一定的消费面。2）以银雨光电，九州铭伟为代表的LED商业照明厂家，偏重于外贸，国内市场布局未形成气候。3）以东莞勤上，江苏史福特，国星光电为代表的LED户外照明厂房，产品偏重于路灯，室内照明产品在种类，质量上未形成品牌匹配实力，国内产品销售布局同样未形成气候。4）“第二梯队”的企业，基本在国内市场没有品牌建设操作 LED商业照明行业简析： 5. 目前LED商业照明产品国内消费市场，偏重产品价格，偏重服务支持（交货速度，产品应用知识了解等等），忽视产品内在品质，生产企业缺乏持续的营销支持，流通企业缺乏从业经验，导致整体产品输出的路线受阻。国内集中在工程采购，内贸转外销，节能改造合作消费三种方式为主。 6. LED终端展示形象未形成规范化操作，产品在流通渠道要么“只闻其声，难见其人”，要么展示空间狭小，形象欠佳。缺乏专业化形象展示。 7. 由于原材料成本持续下降，以及行业竞争加剧，国内LED产品交易价格难于稳定化。客户以量叫价的情况非常常见。稳定的客户，不稳定的价格。对企业成本持续控制能力，营销能力提出较高要求。国内业务思路： 国内业务思路： 外销型（外贸公司，中间商等）注重的核心要素： 经营理念： 做“品牌”，不要首先想着做强自己的品牌，而是该先想着做好自己的服务，做好自己的口碑 “拓享”定位： “拓享”核心竞争力的打造： 服务的几点要素： 同行品牌标语集锦： 同行标语集锦： 同行标语集锦： 品牌标语集锦： “拓享”心智形象： “拓享”品牌标语： 国内市场布局： 区域运营中心的主要职能： 区域运营中心的组织架构（当前构想）： 区域运营中心的操作方式框架（草案）： 华东运营中心（创立方案）： 华东运营中心（初期人事结构设计）： 华东运营中心（硬件费用投入规划）： 国内事业部业务规划（2012年） 1. 组织结构，人员规划 2. 薪资体系，考核机制设立 3. 业务经营思路，销售目标，业务费用