第十四章销售计划管理..docVIP

第十四章 销售计划管理 【核心概念】 核心知识点 销售计划的内容与性质 销售计划制定的程序 销售目标值的确定方法 销售预测的影响因素 销售预测的程序 名词解释 销售目标管理销售预测高级经理意见法德尔菲法销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。 最坏情况的计划 【小贴士】 某公司年度销售计划管理样例 一、基本目标本公司××年度销售目标如下： 1、部门全体××××元以上 ? 2、每一员工／每月×××元以上 3、每一营业部人员／每月××××元以上 4、利益目标(含税)××××元以上 5、新产品的销售目标××××元以上 二、基本方针为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行： (一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 (二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 …… 三、业务机构计划(一)内部机构 (二)外部机构 四、零售商的促销计划 (一)新产品销售方式体制 (二)新产品协作会的设立与活动 (三)提高零售店店员的责任意识 五、扩大顾客需求计划 （一）确实的广告计划 （二）活用购买调查卡 六、营业实绩的管理及统计 七、营业预算的确立及控制 (一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 (二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。?? (四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。 八、提高经理干部的能力水准(一)本部与事业所之间的关系?(二)事业所内部 九、提高负责人员的能力水准 (一)经理人员的指导教育 (二)销售应对基准的制作 资料来源：第一范文网，/fanwen/xiaoshougongzuojihua/ 三、销售计划的性质销售计划是实现目标的路径，也是销售人员每日工作内容的指引。一方面，销售计划是决策的逻辑延续，组织实施销售认为的行动纲领；另一方面，具体的销售计划指标和要求为企业管理及销售提供了目标依据和衡量标准。其性质表现在以下5个方面。（一）目的性销售计划工作是为实现组织目标服务的。管理者为什么要做销售计划？主要是因为销售计划的目的性，销售计划可以给出管理者方向，减少变化的冲击，使浪费减至最少，并可以设立标准利于控制。（二）主导性销售计划是销售活动的桥梁，是销售组织、领导与控制等管理活动的基础。如果说决策工作确立了组织生存的使命和目标，描绘了组织的未来，那么销售计划工作就如一座桥梁，为组织提供了通向未来目标的明确的道路，是组织、领导与控制等系列管理工作的基础。（三）普遍性销售计划工作涉及销售组织管理区域的每一个层级，只是对于不同职能、不同层级的管理人员销售计划工作的特点与内容不同。高层管理人员计划销售组织发展的总方向，制订的销售计划类型一般为战略性计划，而比较基层的管理人员据此再拟定其详细的销售计划，称之为业务销售计划，从而保证实现组织的总目标。（四）效率性销售计划的效率性表现为计划的制订与实施所需要的成本与达到目标后所获得利益相比。有效率是指销售计划实现之后所带来的利益扣除制订与实施这个销售计划所需要的费用出现了盈余；反之，则是无效率。特别需要注意，在衡量费用时，不仅要用时间、金钱等来衡量，而且还要用个人和集体的满意程度来衡量。实现目标有许多途径，必须从中选择尽可能好的方法，以最低的费用取得预期的成果，避免不必要的损失，并保持较高的效率。为了使销售组织的努力有效，每个人就更要了解应该做什么，这就是销售计划。 （五）灵活性面对不确定性因素日益增加的世界，销售计划要求具有灵活性。计划的制订并不是一成不变的，销售计划应随着外界环境因素灵活改变，销售计划的灵活性也表现在销售计划内容中的应变措施上，对于一些变化的东西，由于人们具有有限理性的特征，并不能全部掌握，因此，在制订销售计划时，要使销售计划具有弹性，要随环境变化而变化。 第二节 销售计划制定的程序 任何一个企业的销售活动都离不开销售计划的指导和控制，因此，制定和实施销售计划很重要，它反映了企业的营销管理水平。 一、分析营销现状 市场营销现状的分析比较复杂，又包括了市场营销环境分析，竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等的分析。 （一）市场营销环境分析 企业总是在一定的市场营销环境下生存的，市