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中小学教育培训机构营销中遇到的困难及解决办法 目前国内教育培训市场竞争异常激烈，各类培训机构数量众多。作为一个 民办的中小学教育培训机构， 在如此激烈的市场中， 如何抢占一席之地， 需要在 营销中下功夫。 本文主要就中小学教育培训机构在营销中存在的问题和遇到的困 难进行分析，并且就这些问题和困难的解决方法提出一些个人的建议。 一，目前国内中小学教育培训市场的背景 在我国计划生育政策背景下， 很多家庭都是独生子女， 同时儒家文化影 响下， 居民对教育重视程度很高， 集中表现在对孩子的培养过程中， 愿意投 入大量时间和金钱。 无数家长望子成龙、 望女成凤的观念， 使得课外辅导市 场需求居高不下，尤其是教育欠发达的二三线城市和乡村，教育资源有限， 中小学课外辅导市场空间巨大。 据教育部统计， 2008 年底有近 180 万学生在中小学就读。义务教育阶 段对一个学生的未来起到的重要作用， 这也就带动了中小学课外辅导市场的 发展，使其成为中国民办教育上最大和增速最快的市场之一。 中小学课外辅导已经在亚洲很多国家获得较高的发展。 例如在韩国， 89％ 的小学生、 75％的初中生、 55％的高中生接受不同形式的课外辅导。 在中国 这一数据远低于韩国日本等亚洲国家， 这主要是由于中国公共教育体系的发 展，以及中国民办教育作为一个产业在中国的短期的缘故。 近年来， 中国教育培训市场呈现强大的资本整合力， 据不完全统计， 中 小学课外辅导机构已经 10 万多家，而且近几年获得了数亿美元投资，约占 教育行业投资总额的 60% 。 可见目前在如此大的中小学辅导市场上， 群雄逐鹿， 抢占市场的竞争异 常的激烈。但是，随着国民经济的发展，这块市场的大蛋糕会越做越大。而 且，在这个市场中，目前尚未开发的乡镇市场，仍是一片蓝海。因此，作为 一个县级的中小学培训机构， 在城镇化不断发展的背景下， 发展的潜力非常 巨大。 二，中小学教育培训机构的营销方式 生源是中小学教育培训机构的生命之源， 招生工作关系着中小学教育培 训机构的生存和发展， 目前中小学教育培训机构通常采用的是以下的传统营 销方式。 传单营销。 传统的传单发放， 这种营销手段可以说是中小学目前中小学 教育培训机构采用最为普遍的一种。 培训机构通常会在学校门口或者周边选 择关键的时间节点进行宣传单页的发放， 例如在学生放假的时候， 或者是开 家长会的时候， 或者是潜入学校， 在教室进行发放。 同时也有采用广泛撒网 的散发方法， 在一个地区人流集中的地方长期进行单页发放， 起造势和宣传 作用。 路演营销。 路演营销即在人流集中的地方， 对路人进行宣传讲演。 路演 有很多种展现手段， 常见的有几种。 第一种是静态路演， 一般选择人流集中 戴氏教育三台分校 戴氏教育三台分校学管部 的一个点，以演讲的模式，进行宣传和讲解。另外一种则是动态路演，要么 是一群人同时举牌排列整齐行进， 要么是选择一种交通工具贴上宣传海报排 成队行进，同时在行进的过程中进行讲演或者是播放讲演的录音。 电话营销。 电话营销同样也是非常常见的一种营销手段。 一般中小学教 育培训机构会花钱购买学校学生或者家长的联系方式， 然后让自己的营销人 员逐一进行电话陌拜， 宣传本校， 并且了解其参加培训的意愿， 再对筛选出 的高意向客户逐一攻破。 现场营销。 现场营销即公开课营销， 这也是许许多多的培训机构广泛采 用的营销手段。 现场营销就是把有参加培训需求的学生及家长请到学校， 通 过举办“公开课”或者讲座的形式，以实景、实例、实效，打消生源顾虑， 激活报名动机，引爆招生现场。 公关营销。 公关营销也可以叫做关系营销， 即通过打通学校的关系， 得 到校内宣传的特权， 校领导提供学生资料， 向班主任推荐该培训机构， 班主 任向学生推荐培训机构，班主任有回扣，校领导也有回扣。 小区营销。把宣传做到小区，找到合作伙伴，找居委会帮忙代理，同时 学校的老师也亲自进入小区宣传。 网络营销， 依靠网站来宣传。 例在本地有知名度的网站做广告， 针对招 生高峰期来做宣传。也要维护好自己的网站。 媒体营销。 利用各种媒体进行宣传。 例如平面媒体宣传， 在本地的报纸 上做宣传； 电视媒体宣传， 在本地的电视台投放学校的广告和宣传片； 户外 媒体宣传， 在人流集中的地方， 在显著的位置租用专门的户外广告位， 贴巨 幅海报进行宣传。 三，中小学教育培训机构在营销中存在的问题和困难 虽然中小学教育培训机构使用的营销方式选择面很广， 但是仍然存在着 很多问题，同时在这些营销方式在执行的过程中也存在很多困难。 从总体上来说， 这些出