KA经营理念和绩效管理2.pptVIP

KA经营理念和绩效管理 PARKTA 2003年10月 内容提要 一、KA的特性 二、KA的运作方向性 三、KA人员作业原则 四、KA绩效管理 五、KA谈判的基本要点 六、管理软件应用 七、部分KA简介 一、KA的特性 1-1何谓主要客户？（定义） 销售潜力极大或具有高知名度的客户 Ex：CVS、超市、量贩、百货、购物中心、速食店、游乐区或交通站 1-2 主要客户之重要性 1、销售量大，影响匪浅 （业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合） 2、未来零售通路之主流 7：3 3、悠关公司形象 1-3 KA的三大形态 量贩店 hyper-market大型综合超市hyper仓储式商场warehouse 生鲜超市supermarket 便利店convenience store1-3-1量贩店之特性 区分：HYPER及其WAREHOUSE HYPER：商圈约5KM，市区OR市区边缘，面积6000-30000平方米，品项数1.2-10万种，毛利5-20% WAREHOUSE：商圈约10-15KM，市郊，面积1万平方米，品项数3000-12000种，毛利5-10% 1-3-1量贩店之特性（续） 经营特性 :大量进货,降低进价降低毛利、增加营业额高回转，减少库存规模 ----- 量----- 制价 商品策略：百货创造利润食品带动百货生鲜带动食品 蔬菜带动生鲜 1-3-2生鲜超市之特性