眼镜零调售业销售技巧,如何留住顾客.docVIP

眼镜零售业销售技巧,如何留住顾客.txt两人之间的感情就像织毛衣，建立的时候一针一线，小心而漫长，拆除的时候只要轻轻一拉。。。。进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且良多导购还反应，无论自己怎样努力，处理的结果仍旧很不理想。 是的，不能留住顾客是目前终端普遍的题目，也是影响终端销售业绩晋升的枢纽环节，它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前，公司会花去很大的本钱来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说目前的品牌营销用度大多都花在了这些环节上。导购假如不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，要么是“我随便看看”，要么是转悠一圈走掉。 为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么无论导购怎样努力都无济于事？为什么顾客只是逛了一圈？为什么顾客老是应付我们“只是随便看看”？谜底是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠！那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必需进行“破冰”，也就是如何融化这层“冰带”。 先来分析一下顾客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的题目，更不愿意多说话，由于担心一旦启齿，就有可能被导购缠住不放;所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为凸起。 眼镜英才网专家根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里分析，对“冰带”的原因进行如下总结与分析，并给出对应的解决方案以供参考： 一、迎宾的错误状态，让顾客产生间隔感 迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉惬意，不要让顾客一下子就和我们产生目生感、迷惑感和间隔感。 二、接近顾客的时机不佳 实在，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有爱好的产品之前，导购就提前进入顾客的思索范围，甚至是喋喋不休的先容产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不殷勤。 那么，准确的时机是什么样子的呢？我们又该如何掌握呢？ 一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默沉静型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除了给出的一些判定参考外，更多的还要靠导购的经验来判定，相信这也是一个合格导购的基本功。眼镜招聘 主动型顾客相对来说较好接待。好比，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以快速上前“先生，请问有什么可以帮您的？”这类顾客往往会说出自己的需求，然后就可以继承下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的，对于沉默沉静型顾客一定要给一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。假如此时你再说“先生，请问有什么可以帮忙您的？”那就给顾客带来一定的压力，致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后，导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下，在这短短的时间里，沉默沉静型顾客会泛起以下几种情形： ·用手触摸商品看标签 ·一直凝视统一商品或同类商品 ·扬起脸来想什么 ·看完商品看导购 ·走着走着停下脚步 ·与导购目光相碰 ·想往里走又有些徘徊 ·浏览速度很快，无显著目标物 这时，导购就要快速上前，捉住这个枢纽时机，开始接近顾客。 那么，在上前接待之前的这段短短的时间里，导购到底该做些什么呢？也就是如何准确寻机呢？首先，导购要同顾客保持一定的间隔，没关系跟;第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，由于这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必需与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，利便寻机，好比可以调换样板，擦擦某个角落，与同事之间讨论一下题目等等。 三、给顾客的压力太大：行为压力，错误的话术 何谓压力？压力就是让顾客感觉不惬意！不惬意的结果是什么？就是挣脱不惬意！ 对于进店顾客不惬意的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私家空间，不要纠缠不放，由于现在的顾客越来越自我，越来越讲究私家空间的自由。 然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默沉静型顾客本来就戒备的心理变得更加封锁，以至于让他们产生这样的想法主意：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶紧“转移”！所以，压力较大的接待实在是就是我们所说的“临门一脚”，不外是在把顾客往外“踢”，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻