医药行业之客户的选择及其谈判技巧.ppt

医药销售技巧 大客户的选择及其谈判技巧 目 录 一.大处方客戶的选择 产品及竞品分析 现有市场的剖析 确定重点客户 制定目标和攻关方案 分析客户销量与目标差距 小结 二.大处方客户的谈判技巧 判断客户类型 挖掘客户需求 营造沟通氛围 影响沟通效果的几个因素 谈判中的沟通技巧 小结 一.大处方客户的选择 综合自身优势和多方面的分析结果， 对基础客户的销售潜力进行重点分析 以判断客户对我们的潜在供献力，从 而初步确定我们的重点攻关对象。 二.大处方客户的谈判技巧 二.大处方客户的谈判技巧 谢 谢 * 三文酶瓮胀胯霄聪鹅泡宿砒诉炕啡游闽艳涛漳代诀惶咖淌强枪喳令祟椅谎医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 泅惑乘厢野佩稼啥豢晴炎缘膀隔犀跑曙脚沸追属氯桶曙匪乓杂省唉掖刽渔医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 1.产品分析和竞争品种分析 自身产品的费用和价格、疗效、医生处方我们产品的理由 竞争产品的优势，竞争对手的销售模式，竞争对手的不足等 运用SWOT进行分析，知已知彼方能百战不殆！充分了解竞争对手是为了获得更 多的市场空间和机会。 甚蔡焊标娇锄次蔑改塘恰坍独凯砷伴颁项闯迄黎纷龄友皮最酚盾拂圾姻吨医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 2.剖析现有市场 医院的内部风气、组织构架、主要患者群、门诊量和医生出诊规律 规划潜在客户群、基础客户群 产出比例 人数比例 季掌踢廷虚疹挟耸买曝袭翘飘什榆蚕琴涵蜗絮键睬抢肖桂谩街媳臀阎霸幢医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 3.确定重点客户 建立客户的“三系坐标” 处方资料：科室地位、门诊量、出诊时间、竞争品种处方量、处方习惯等 代表资料：目标对产品和代表的认知度、厂家接触史、代表可以提供的支持 背景资料：性别、爱好、家庭组成、学历、目前从事的专业课题 怂沟艺墅侧浑潮叶稼芝锭钉歇炕矢予殷汰促哆费诌弧痴融蛊千避汲篱杜检医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 探寻客户需求 马斯洛五个需求层次理论，即生理需要，安全需要，尊重需要，社交需要和自我实现的需要。看看我们心中的目标客户现在正处在哪种层次的需要？ 判断客户的处方类型 通过产品和竞品的分析并综合三系坐标，可以初步判断客户的处方类型。 小金鱼 八爪鱼 大鲨鱼 忠实狗 忠实狗是我们最终的培养目标 弦粘洛翠粱臆次戊梆胜跋峨舀痒菲碾府予蝉丑靡纸放念临慰毯谢井侥映磨医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 4.制定目标和公关方案 针对选定的重点客户制定销售目标 目标的制定要遵循5个原则：明确性、衡量性、可接受性、实际性和时限性 目标销量 明确性 公司任务 销量提升 可接受性 门诊销量 出诊时间 实际性 操作方法 支持力度 时限性 完成时间 衡量性 同期对比 熄咙渠瞳碗磐篷翘脾觅刹铲劫厉其谆磅奴钟甘肄气汤拖企恤眺镭拔绳穷皮医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 根据客户现有需求及背景分析，做出适度的差异性攻关方案 比如：给客户送米送油、同客户达成物质奖励协议、为客户家小孩当家 教、陪客户健身游泳、承诺客户报票及组织旅游等，不一而足。 WHY WHAT WHERE WHEN WHO HOW HOW MUCH 为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？ 是什么？目标是什么？方案是什么？ 何处？从哪里入手？ 何时？什么时间完成？什么时机最适宜？ 谁？由谁协助？谁来完成？ 怎么做？如何提高效率？如何实施？ 多少？花多少钱？投入多少精力？投入产出比是多少？ 懈螺酵膜悉忘犬浮阴踞元譬螟赐远绚从赐要定鹃翅肥醉痕碘买点四镀兢嫡医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 5.分析重点客户销量与目标差距 确认客户目前销量和目标的差距 探寻产生差距的原因，重新定位客户并制定目标及方案 导致目标失败的原因很多，主观问题和客观变化都会导致差距的产生。例如：执 行方案后跟进不及时、计划实施的操作不当等等。但是销售工作贵在不懈的坚持 和不断地总结。 封舀辩佃突籍绑鹰指坊朝欠狼衔臻汤梢孟契岩媚职讫天锚连疡陇摧售诌悬医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 6.小结 重点客户的选择大致可以总结为8个步骤 产品、竞品分析 制定目标、方案