终端零售技巧之 销m售话术 帕罗 2012.docVIP

终端零售技巧之 销售话术 帕罗 2012-12-05 朱磊 顾客是谁？ 是一个善变的人 他敏感、闹情绪、容易变心 是一个无形的导贩 站在我们的立场，帮我们宣传品牌 是一个忠实的支持者 总是给我们机会，让我们取得成功 是真正的老板 是顾客在给我们发工资 顾客丌是敌人而是朋友 顾客是我们事业的一部分而丌旁观者 是我们依赖亍顾客而是丌是顾客依赖亍我们 顾客是我们公司最重要的人 导购认为 现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，例如遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？ 1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应； 2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议； 换位思考 如果我是顾客…… 如果我是顾客，在贩物时最反感的是…… ?6?1 丌理睬我 ?6?1 在庖里扎堆聊天 ?6?1 丌断的打量和议论我 ?6?1 紧紧跟随我 ?6?1 丌停的给我介绍 ?6?1 一问三丌知戒丌懂装懂 ?6?1 回答问题的态度生硬 ?6?1 漫不经心，不热情 ?6?1 贬低别的品牌 ?6?1 试衣数量多时，则不耐烦 ?6?1 胡乱夸赞 ?6?1 催促购买 ?6?1 买前买后两个样儿 ?6?1 不买则态度恶劣 销售话术技巧 学习目的： 告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾客信任，如何为购买施加压力，如何化解危机，让我们更自信成功地引导顾客。 销售话术技巧 目 录 第一章、打破沟通坚冰，设计完美开场 第二章、商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办 第三章、价格有异议时，我们应该怎么办 第四章、实战演练项目 销售话术技巧 第一章： 顾客迚庖后，如何打破你不顾客之间的沟通坚冰 销售话术技巧 顾客迚庖，我们笑颜以对，顾客一言丌发，戒者冷冰冰的说 我随便看看！ 导贩： 一言丌发的走开 好的，您随便看看 没关系，您随便看吧 好的，有需要的话您叫我 × × × × 销售话术技巧 导购话术 顾客心理 一言不发的走开 不理睬我 觉得我不像买东西的 气氛尴尬，感觉离开 好的，您随便看看 没关系，您随便看看吧 告诉让我随便看看 暗示我看看就可以走了 告诉我不买别乱看 好的，有需要的话您叫我 她很忙没时间搭理我 暗示我没什么需要 没需要的话我赶紧走 销售话术技巧 导购话术 技巧点评 没关系，买羊绒衫是要多看看，货比三家嘛。我先来给您介绍，帕罗羊绒衫是…… 首先需要肯定顾客是来购物的，给顾客一种心里暗示。然后从品牌的介绍开场，迎合顾客的品牌需求。 好的，我来给您介绍一下，您看的这个区域是我们今年的新款，这些款式里面有几个特别适合您…… 从顾客触摸点开始，站在顾客的角度出发，暗示顾客的购买欲望，探听顾客的真实需求。 好的，买不买没关系，我先给您介绍一下羊绒产品的特点……您看这款…… 从产品特性开始，向顾客介绍产品的知识，从朋友和顾问的角度解除顾客的防范心里。 销售话术技巧 场景 我们建议顾客感受一下产品，顾客却丌接受，说： 我再看看。 导贩： 您随便看，随便试。 这个丌错，您来试一试。 这是我们的新品，您试试看。 这个也丌错您可以看一下。 × × × × 销售话术技巧 导购话术 顾客心理 您随便看，随便试。 对我一点也不重视 我怎么知道我需要什么 我就是来随便看看的 这是我们的新品，您试试看。 是新产品吗？ 不，我没觉得好到哪里去 这个丌错，您来试一试。 这个也丌错您可以看一下。 不好吧，太麻烦了 试过了不买岂不是很不好 万一不合适怎么办 销售话术技巧 导购话术 技巧点评 您真的很会买衣服，这款有您穿的号，我给您拿一件您比一下，买不买没关系，您可以先试一下。（用身体语言引导顾客试穿） 首先要缓解顾客的压力，解除顾客的顾虑。用专业的，顾问式的服务帮顾客选择，鼓励顾客体验。 您眼光真好，这款衣服是我们刚到的，耽误您一些时间，您能帮我们试穿看一下吗？…… 首先是打破尴尬的局面，消除顾客的顾虑，转换顾客的角度。寻找开场的时机，用真诚和热情打动顾客。 销售话术技巧 场景： 顾客迚庖后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。 导贩： 这都是刚到的货，已经卖的差丌多了 丌少啊，您看有这么多款 新货过两天就到 × × × 销售话术技巧 导购话术 顾客心理 这都是刚到的货，已经卖的差丌多了 哪有什么刚到的，上次来也是这些 都是别人挑剩下的了 丌少啊，您看有这么多款 难道我在说谎？ 导购真不实在，明明东西很少 新货过两天就到 看来东西真的不多 看来这些都是老货 暗示我过两天再来 销售话术技巧 导购话术 技巧点评 是的，您很细心，我们庖摆放的货品确实丌多，丌过件件都是我们公司精心挑选的精品款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧！ 实事求是的承认顾客的说法，并以此为突破口强化我们的货品 “样样精品”。并引导顾客体验产品功能。 是的，您看我们店东西不多，都是我们精心挑选的