7类拒绝客户邀约思路与话术.docVIP

7类拒绝客户的 邀约思路分析与话术应用 、对客户层面的3个了解： 要先了解客户已做了哪些广告（至少知道一种） 注释：从找资料开始，就先要标注清楚该客户资料是从哪里找来的？ 重要程度：★★★ 要先了解客户在58上做的同行（至少知道1~2家） 注释：打电话开始之前，一定要至少清楚该客户所在行业，已有哪些同行已与58正在合作（如果你有与自己关系好的同行客户效果更佳）。 重要程度：★★★★ 要去了解判断客户的风格或性格 注释：在开场白的前1分钟，通过几个回合的较量，要能判断出该客户所属的性格类型。 力量型（领导型） 力量型 （领导型） 完美型 活泼型 和平型 、销售中遇到典型的7种客户情况拒绝： 针对做过同行分类网站的客户怎么谈？（效果分为好与不好） 针对做过搜索引擎的客户怎么谈？（效果分为好与不好） 针对做过报纸等传统媒体的客户怎么谈？（效果分为好与不好） 针对做过西祠的客户怎么谈？（效果分为好与不好） 针对客户对网络很懂，但受骗过没信心的客户怎么谈？ 针对说生意已经很饱合，什么都不需要的怎么谈？ 针对客户直接上来就说不要、嫌电话打的很多很烦……等等客户怎么谈？ 、具体邀约思路及话术应用 （针对做过同行分类网站，效果很好的客户）的约见方法 注释：这种客户是很认可分类信息行业的，所以愿意在上面进行推广的，我们只要能让他感受到58同城在分类行业的地位以及效果会更好，这样客户就会很愿意接受了。 §邀约思路分析§ 从行业全局的角度认可客户的选择 从58同城与其他同行的不同之处进行切入，让客户感受到其他分类网站的不足。（这里我们可以让客户提出对58平台的疑问，这样客户就会更愿意听我们介绍产品了） 简明扼要的小结58的优势，进一步吸引住客户 同行刺激 强烈约见 §具体话术应用§ 58销售员：张总你好！我是在赶集上面看到咱们××公司有做过赶集的推广，效果还不错吧？ 客户：是的，还可以/或：效果很好。 58销售员：是的张总，像咱们××这个行业的特点就是适合在分类网站上做推广（或者：咱们这个行业就适合利用分类平台来扩大生意），对了张总，像咱们连赶集都做了，为什么58同城这个国内最大的分类平台都还没做呢？ 客户：58同城的效果没有赶集好？（这时也许他说的不是这个问题，但无论他说的是什么，都要按思路继续引导客户） 58销售员：呵呵，张总，我想（或：我相信）你既然有这样的疑问，肯定是事出有因的，那到底是哪方面的原因让你会有58不如赶集的错觉呢？ 客户：我在58和赶集都发了贴子，但感觉从58上接的电话不如赶集多。 58销售员：哦，是这样子的，张总我能理解你的心情，因为如果我是你的话，可能我也会产生同样的感觉，其实这是一种误区，因为我不知道张总你有没有注意到这样的一个现象：在58上面发贴的用户非常多，因为你们的贴子很快就会被后来的给挤下去，所以你才会感觉免费的发贴效果不理想，张总你仔细想想是不是这么回事？ 客户：嗯，你说的也有一定道理。（这个时候无论他说的是什么，都可以搬出同行刺激了） 58销售员：那张总不知你有没有想过，为什么会这么多你们的同行更愿意在58上面发贴呢？我想，这一点张总你也一定很感兴趣吧（或是很希望了解吧）！ 客户：你说说看（这个时候客户已经初步被你挑起了一定的兴趣，继续趁热打铁） 58销售员：其实说穿了，还是因为58同城更重视用户体验和用户的口碑，我们宁愿暂时少盈利也要在全国开设自己的直属分公司，以便更好的服务于本地企业，所以用户自然喜欢上58同城，用户多了，商家自然也就更多，张总您同意我说的这个事实吧？（只要到了这个阶段，就可以稍稍停顿下） 客户：你说的有道理，但我们已经做过赶集了，所以就暂时不考虑58了。 58销售员：张总，呵呵，这个真的没关系的，你只要明白咱们前面所提到的58免费发贴感觉不明显，其实正是因为58的发贴量高，效果好，所以商家才会更愿意在58上面做，像咱们这边的某某客户，正是这样的，其实你只要对比一下各个平台的用户发贴量，相信张总你肯定会发现58的性价比更高，更适合你，某某同行，你们肯定听过吧，他们就是因为详细比较过之后，不仅和58合作，还帮我介绍了几个客户朋友呢！ 客户：那我们再考虑考虑，有需要我们会主动联系你。 58销售员：张总欢迎你和我们联系，呵呵，其实您和我们联系，与我们联系您，共同的目的都是一样的，真的！有顾虑是正常的，但我们相信既然58能够让你们那么多的同行带来效果，相信你们也一定会很感兴趣的对吧，现在每天都有许多的客户通过58这个平台找寻他们所需要的合作商家，找到的都是我们的同行，就是看不到我们！ 客户：你们58现在什么费用？（或怎么做的？） 58销售员：张总，58同城马上就要上市了，所以现在正是在做用户口碑和用户体验的时候，费用不高的，一年也就才两千多块钱，这样吧张总，我看到你们公司是在珠江路那边是吧