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西安房地产市场的营销变革近年来，房地产开发作为房地产业的龙头迅速崛起，不仅拉动了西安市的经济增长，加速了城市化进程，而且对房地产业成为国民经济支柱产业发挥了至关重要的作用。营销策划对于企业，如“水中行舟”。用经营的思路做销售，策划在前，步步为营，注重细节，控制成本，方能大胜。房地产市场营销以其市场化、专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值。随着房地产市场从卖方市场向买方市场的转变，其营销重要性日益突出，在房地产企业经营中的地位也越来越重要。纵观目前整个房地产行业的营销手段，虽然各开发商、代理商、策划商都在不断地推陈出新，力求创新，但是总的来说都离不开以下几种方式。广告：有效的广告不仅能帮助房地产公司建立足够的知名度，而且如果潜在顾客已了解该物业，虽未实现购买，但广告能不断提醒他们。更重要的是，在有影响的报刊杂志上登载广告，可证明房地产公司及其项目的合法性。广告将由传统媒体“大量生产”的模式，转为以顾客为中心的模式，如网络广告，使消费者与企业双方的沟通变得人性化、个别化。目前多数的楼盘广告都均打着概念营销的大旗。销售促进：包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意。? 公共宣传：? 公共宣传具有高度的可信性，并能消除消费者的心理防卫。当然，房地产公司要想得到有影响力的媒介宣传，就必须在自身的管理、项目的开发等各方面有独到之处。人员推销：房地产营销人员与潜在的消费者之间存在着一种生动的、直接的和相互影响的关系，双方能在咫尺之间观察对方的需求和特征，并能及时做出调整。销售人员的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者及时了解掌握物业情况、对消费者的购买决策都有着重要影响。 ? 然而，在竞争日益激烈的今天，光靠这些手段是远远不够的。在消费者需求个性化、多样化的面纱下，其实也掩盖着消费者需求的感性化和难以驾驭的一面。因此，构筑房地产营销创新体系已经是迫在眉睫，营销手段的深化更是任重而道远。 ? 面对新的形势，在基础较为薄弱的条件下，中国的房地产营销手段正朝着多元化的方向发展，逐渐形成了多种特色营销方式的市场趋势。关系营销：主张注重消费者导向，强调通过企业和消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。开发商必须完全从消费者的角度，安排经营策略，必须充分研究消费者需求，努力加强与消费者的沟通，注重关系营造。 ? 合作营销：? 开发商在市场运作中既要讲求竞争，又要寻求合作；既要注意和地方政府、金融机构和其他社会组织的合作，更要注重开发商之间的合作。开发商之间通常采用松散式的结盟方式，使合作各方避免直接冲突或共同打造区域品牌，以达到合作各方都有所收益的理想效果。 ? 文化营销：? 现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的不是“钢盘水泥的森林”，他们更渴望居家之是的文化内涵。开发商必须把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念，采取各种有效的措施加强业主之间的沟通、交流。另一方面，开发商应尽量提升小区的文化价值，给人展现一种高品位的美好生活蓝图。 ? 诚信营销：? 目前，虚假宣传已使购房者不太轻易相信购房广告，冲动型购房永远成不了楼市特征，而对物业这一支出巨大的消费品，消费者关心的不是概念新奇，而是房屋质量过硬、产品物有所值、合同信守兑现、物业管理到家。因此，开发商必须树立诚信经营的理念，塑造出开发商的良好社会形象。 ? 特色营销：? 消费者特别是新成长起来的一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个标准。因此，开发商必须认识到特色经营的重要性，在各方面努力做到突出居住者个性，努力成为市场亮点。 ? 环保营销：? 随着环保意识的逐渐兴起，消费者已愈来愈关心自己的居住环境。开发商应该以环境保护为经营理念，改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照射、绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园。 ? 网络营销：? 随着信息时代的到来和电子商务的发展，房地产市场营销将出现渠道创新，其一就是利用INTERNET网络资源，进行网络营销。现在，不小开发商都有自己的网站，为企业和产品进行推广和宣传。不仅信息量大，同时还可以图文并茂全方位的展示自己的产品。可以预见，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。 ? 知识营销：? 知识经济时代的来临使企业的经营法则开始发生变化，企业营销活动不再只关注物质分配，更强调为消费者提供更多的应用支持，引导消费者对新产品的现实需求。开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，在增加消费者知识的同时，也增加消费者对开发商的认同感，这必然会在引起社会极大反响的同时，也使销售业绩得到提升。 　一、房地产市场的特征 　由于房地产市