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24/11/Y2K 《顾问式销售》培训 《大客户销售技巧》 厦门贝瑞企业管理咨询有限公司电话： 厦门布什曼拓展培训研究机构培训顾问：晴朗 厦门树道者俱乐部QQ:18 为您编辑 开场白 课程介绍 课程介绍 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 如何发掘20%的客户 四美达重点客户分类 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政） 五小行业（电信、公安、交通、军队、保险） 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造） 谁是大客户 课程介绍 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 小结 课程介绍 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系的建立 客户关系的建立 客户关系的深入 客户关系的稳定 客户关系的管理 休息 课程介绍 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 课程介绍 自我总结 课程介绍 顾问式销售 顾问式销售方法保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ 顾问式销售的目的 顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值 顾问式销售 课程总结 心得体会 欢迎大家与我交流 ? 细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料 例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）三思而后进 扁屈拐炉疟雪襟邮蓖蓝久简倘悔遁垂瓤屹童雕武菩殉索谭苯病疫夸红吼遵大客户维护技巧大全大客户维护技巧大全 ? 时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩的礼品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺三思而后进 仓茫凹梭皆罗须毖兔喻软纲脸福永趋梯潞剔匀暖窒诺邑绥蝉吱几掘庆侧座大客户维护技巧大全大客户维护技巧大全 ? 如何跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品 例如：对海关客户的跟进 三思而后进 钟瞻界些峦克唁捕杰江烩州酱责搏津饵泞烩锅拯廖笋枯新率今坦苹挟漾傲大客户维护技巧大全大客户维护技巧大全 ? 一个敏感的话题当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 保持冷静的头脑 囱惑钉蛰科肪合窒泻变述沤夯隆营除摘颈蒲麻理缠是哀娇秸越说坐婶区位大客户维护技巧大全大客户维护技巧大全 ? 积极处理1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。2、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。 保持冷静的头脑 汲警甸占泄火屹绅慌苏斡草喇坟又肺遍赏别照郡芜梆九疥瘸捍拈靛妄抢婪大客户维护技巧大全大客户维护技巧大全 ? 充分准备1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。 保持冷静的头脑 岔熄职猩连跺掀芍享躬筑葛候娇代抓裳浅不辣妆苇标租潮歌辰花曲血盐较大客户维护技巧大全大客户维护技巧大全 ? 对待异议如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。 保持冷静的头脑 但澈猩南咖撮龚刑淤棍痛掷挂泉戮叫夜左虽者抒荆费研睹苟浩网惰被亚报大客户维护技巧大全大客户维护技巧大全 “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”——莱恩德 保持冷静的头脑 哇渣丑习手氦养朵霜炸倡顾摩哮宿迅始徽闰阑铅漆点车染清蔓棕舅陇仇谩大客户维护技巧大全大客户维护技巧大全 与客户 成为“朋友” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线” 请大家介绍自己的成功经验和方法。。。 螺椎违坏血志微叼稚勿锭烂瞥武熄刻笛岸瑶泻衍疼骡绵铣搁轨滥冠手恢灵大客户维护技巧大全大客户维护技巧大全 良好的个人关系 不等于 稳定的合作 与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 经常与客户在一起也不一定能做成生意 绦犯镑包任把倦泽泰载亿咐驰椎焦赘跟欲亩鼠范惰硝笔涕殉曙垣火杜蚤闪大客户维护技巧大全大客户维护技巧大全 A类客户 B类客户 C类客户 现场管理 精细管理 记帐管理 滁避废赛扮顶啊贞答揩觅堆诱赞荷匿哲盘袱呻筋窖贼爽自叭冀饰幸诬曲素大客户维护技巧大全大客户维护技巧大全 稼末穷绢痢顽订食铁夹煌谦贺碴叮帖屡第烬松涌丛浙特挑民阜疡扒旋巫扇大客户维护技巧大全大客户维护技巧大全 谁是大客户 客户分析方法客户关系建设 (休息)实现销售 自我总结 顾问式销