2013陶语总结分析报告.docVIP

陶语TOYU 2013陶博会总结 时间2013年10月16日—10月22日 地点佛山市宝塔路 1 号 陶语营销中心 展会前期准备为了能够有序高效参加本次展会，陶语营销部门员工与盛世策谋营销策划陶语项目成员分工协作，自2013年9月13日开始在短期内，将很多陶语不具备的条件成为可能： 陶语企业简介、广告语、SLOGO、VI的确立 产品系列的明确与划分 产品画册、招商手册的排版和经销合同的完善 展会流程的制定与分工说明 展会所需物料的设定与准备 陶语招商话术的优化与讲解 陶语招商流程与核心谈判两个主题的重点培训 展会状况说明 纵观展会现场和精品马赛克城，依然是国内大牌陶瓷厂商的天下（如：大唐合盛、金丝玉玛、诗玛、诺贝尔、东鹏、新中源），当然也不乏国外企业的佼佼者（如：意大利西姆、西班牙美生 素雅丽、意大利道格拉斯、香港马可波罗）。无论展位还是规模，本次展会各品牌都还是积极应对。陶瓷行业的品牌企业，在宣传声势方面也很重视，模特表演，人体彩绘、甚至有来自国外的乐队和拉丁演员，令人目不暇接，为主题展馆增色不少。陶语TOYU艺术陶瓷的展示中心是在宝塔路1号，马赛克精品城一楼，距陶瓷城中间隔一条马路，直线距离130米，但无论从展示中心的产品展示效果，还是店外氛围，陶语TOYU的综合表现，都是令人惊艳的。 客流分析 本次展会主要以瓷砖和马赛克经营者为客源主要人群，相对以往客流量明显减少，业内人士说：“无论从客流量还是成交额度上来说，大都不如从前，有每况愈下之势”。而陶语TOYU经营的主题产品：彩雕、挂画、抛晶砖、线石四大部分产品，则属于这次展会主流客户群体所经营项目的附属产品，因此，本次展会的主要客户大多属于专业观众，陶语TOYU艺术陶瓷，面对专业的客户从产品而言，被关注度和认可度相对较低。 下图是客流占比示意图表： 入店客户和大众市场综合数据 ↑ 品牌产品竞争力分析 无论作为“买”或“卖”，其关键是产品。即使客户有投资需求或是购买需求，但市场的同类产品如此之多，我们应如何要客户选购我们的产品，这就需要提高我们产品的竞争力。产品竞争力可以体现在产品的设计、产品陈列设计、品牌知名度、品牌服务、产品质量、经销价格等。 市场竞争者的出现，真正代表了这个市场的庞大，如何有效去抓住市场，这才是以后需要去思考的主题。 对陶博会期间陶语TOYU的市场表现，鱼骨分析：展会成果 崭露头角，陶语知名度有很大提高 “定制艺术空间”概念成亮点，与传统产品展示风格成鲜明对比 树立企业员工信心，综合作战能力得以提升 品牌与客户关系模式得以优化，为日后开展工作奠定基础 成交客户数10个 成交合约金额 30万5千 遗留高价值客户信息： 展会不足之处 1、?展会工作人员对品牌核心竞争力了解得不够透彻，导致客户只关注产品而失利 2、展厅产品安装时间过于紧迫，导致客户对产品质量产生质疑 3、工作人员前期产品专业知识没有进行系统性的培训，导致介绍产品时，给客户一种不专业的感觉 4、蓄客阶段，客户邀约成功率极低，进而影响招商人员心理状态及结果 5、招商谈判人员谈判经验缺乏，关键时机把握不准，导致签约失利较多 6、配合默契程度和团队意识不够，一个客户多个人员服务，导致客户流失 7、临促人员没有发挥其价值，导致这部分价值客户评估值无效 后期工作部署?? 招商人员对招商和投资分析以及签约专业知识的系统培训 客户回访与跟踪，包括：客户数据划分、客户性质划分、重点客户公关、后期客户回访机制 以“定制艺术空间”为陶语核心理念，高效高价值实际延生空间定制理念，包括：六大空间划分：餐厅、客厅、厨房、书房、卫浴、卧室；空间风格划分：简约现代、古典中国、欧美主义； 陶语TOYU标准产品和风格解说流程的“傻瓜版”制定，包括：定制空间版本、风格解说版本、产品介绍版本 陶语品牌建设后期物料的完善，包括：销售工具开发、电子系统的应用、品牌VI的统一刘辉2013-10-26这一次,颠覆一切！This Time, Overturns　All !中国家居建材行业行销理论缔造者缺乏竞争力 系统缺乏 体现不具体 销售人员培训欠缺 产异化不足 谈判经验缺 服务意识弱 品质细节较差 经销政策 研发力弱 员工专业度低 无标准无规范确 空间展示 有理论但实际空洞 产品质量