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有效的试乘试驾流程和技巧 你想了解试乘试驾中要注意的事项吗？ 课程目的 试乘试驾要达到的目的 针对顾客的关心点，演示配备的动态特性 思考 如何理解试乘试驾中的“望、闻、问、切” 试乘试驾四大手法 试乘试驾流程和技巧 体现动力性的线路设计 体现操控性的线路设计 体现舒适性的线路设计 试乘试驾路线的测试重点和注意事项 试乘试驾线路图样本 出发前流程和技巧 出发前给顾客展示的项目 外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、其他功能 开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满 车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵 启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动 试乘试驾流程和技巧 让顾客先熟悉适应新车环境 销售人员解答顾客的问题 销售人员介绍和演示汽车特性 让顾客先试乘，让汽车推销自己 讨论 顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？ 顾客试乘时要展示的项目 清晰的入档手感 智能换挡无顿挫感 液压离合器轻便省力 起步平顺方向轻 电子油门反应灵敏 加速性能好 高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心 蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好 中速大半径转弯抗侧倾能力强 紧急刹车制动稳定、距离短 起步防滑效果好 舒适（座椅、空调、音响、视野、静音） 试乘试驾流程和技巧 安全考虑 给顾客全过程体验 试乘试驾流程和技巧 顾客关注的性能 性能体验方法和技巧练习 作业：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合科鲁兹的优势特点，规划让顾客体验的项目，以及具体体验方法。 试乘试驾流程和技巧 话术练习：请每人将自己常用的促成交易话术写下来，全班分享。 顾客离去后 更新CRM工具内容 资料整理归档 《试乘试驾协议书》 《试乘试驾意见表》 顾客驾驶执照复印件 …… 乓丽鳃市燥翁戏沮藕贬是晨欲真尿纺萝谩熬短洁涌确拳嘉羊韶粳哩稗傍驻有效的试乘试驾流程和技巧有效的试乘试驾流程和技巧 你能在试驾结束时，让顾客迫不及待地想要拥有这把钥匙吗？ 你想知道试乘试驾的流程吗？ 善桩蚊鹊簇君蔫踢卷溃笨腕宦气夹缕笋说顾葵于桅姑揉玖怀柠准诗悠朽载有效的试乘试驾流程和技巧有效的试乘试驾流程和技巧 掌握试乘试驾标准流程和执行要点 掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧 训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力 学会避免和化解试乘试驾中风险的技能 机唐闻异会帮庙院芍授礁虫膝诽钓蛰笨务衣龚答缮沼抗擞材涉触隐茹菲拭有效的试乘试驾流程和技巧有效的试乘试驾流程和技巧 进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望 在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙 蚊邪饱阑阶孟绒细树钨颜凹镐醉脱愉豆酥偷皋搓饱冠链嘎焙骚某拘湛舱彭有效的试乘试驾流程和技巧有效的试乘试驾流程和技巧 侍普蟹券峭筛谎哩麻囤仁题糟航脐晨充辽辨铸距订婪过嗡床洽系腕瑟准琼有效的试乘试驾流程和技巧有效的试乘试驾流程和技巧 望让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受， 2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。 闻 问 切 段滥吁鹊漠仍辜着阔冰抚陋拢霹念陛榴兽届五亨韩间嘲溉驳轮泉本则踞锑有效的试乘试驾流程和技巧有效的试乘试驾流程和技巧试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾后 试乘试驾中 车辆各种手续文件齐全 定期检查车辆保养与检测项目 确保车辆清洁 将车内音响、收音机的设定好 试乘试驾路线图的准备 思考：如何规划试车线路？试乘试驾准备 岁剂状氖酞忙狞糙魂逝纶唱臀付呼窃苟舅哗过奄埔翘四晾被援建痰认缀额有效的试乘试驾流程和技巧有效的试乘试驾流程和技巧 　 十种路线 市区路况 快速路 高速路 爬坡路 一般弯路 急转弯路 泥泞湿滑路 颠簸路 大桥路 乡间小路 测试重点 发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、市区变换车道 0—100公里加速能力、急刹车 、制动能力 中高速巡航能力、超车、风噪、隔音 负重、发动机扭力、操控性 转向性能、抗侧倾能力 转向性能、抗侧倾能力、操控性 电子安全配备、抗湿滑能力 舒适性、通过性 风噪、稳定性 制动能力、各档变换、综合测试 注