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销售培训系列之--- 电话营销技巧 课程内容 通过如下培训内容： 单元一:电话营销的特征、目标确定及有效流程 单元二:如何接、打电话 单元三：异议处理及有效跟进 单元四：检查你做的如何？ 使学员： １.掌握电话营销的特征和基本方法 ２.掌握电话的沟通技巧 ３.熟练处理异议及有效跟进、持续改善 单元一电话营销的特征、目标确定及有效流程 电话营销的特征 特征1 电话营销过程是声音传递信息问题1：电话营销中是否仅仅注意声音就可以了呢？ 特征2 营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣 问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？ 特征3 电话营销是一种你来我往的过程 问题3：如何知道客户是否喜欢听我们说 特征4 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标确定 主要目标常见的主要目标有下列几种： 次要目标常见的次要目标有下列几种： 问题：我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析） 电话营销的有效流程 练习:学会聆听 第一步：以两个人为一组,确定甲、乙身份。 第二步：甲面对乙，开始介绍自己，限时3分钟 第三步：乙面对甲，开始介绍自己，限时3分钟 第四步：甲以第一人称，复述乙刚才介绍自己的内容，限时3分钟 第五步：乙以第一人称，复述甲刚才介绍自己的内容，限时3分钟 第六步：乙介绍甲与甲你自己相比较，相同率是多少？反之呢？ 为什么？ AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 单元二如何接、打电话 开场白我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈老师，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 示例4：销售员：“您好，陈老师，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？错误点： 在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、2、3、 示例：“您好，陈老师吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品（活动），有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有计划选择家装公司进行装修呢？ 重点技巧： 打电话时应注意事项 1、考虑打电话的时间 2、打电话前的准备 3、确认电话号码 4、自报家门 5、通话中要面带微笑 6、使用礼貌用语 7、认真记录 8、巧妙地 赞美 9、通话内容简洁明了 电话礼仪中要持续做的动作 微笑！微笑！ 在你讲话的时候，要象是与对方面对面交谈一样，保持你的笑容! 因为只有你真的在微笑时，对方才会感到你对他表示友好并一直微笑。 故，请你一定要面带微笑！！！ 没有需要 没有时间 没有信心，担心风险 并不急迫 不明白产品/服务对公司（个人）的帮助 已经订购了其他的品牌 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA运用例子 1、电话机旁有无准备记录用纸笔？2、有无在电话铃响3声之内接起电话？ 3、是否在接听电话时做记录？ 4、接起电话有无说“您好”或“您好，中集公司” 5、客户来电时，有无表示谢意 6、对客户有无使用专业术语，简略语言？ 7、对外部电话是否使用敬语？ 8、是否让客户等候30秒以上？ 9、是否打电话时，让对方猜测你是何人？ 10、是否正确听取了对方打电话的意图？11、是否重复了电话中的重要事项？ 12、要转达或留言时，是否告知对方自己的姓名？ 13、接到投诉电话时，有无表示歉意？ 14、接到打错电话时，有无礼貌回绝？ 15、拔打电话时，有无选择对方不忙的时间？ 16、拔打电话时，有无准备好手头所需要的资料？17、拔打电话时，有无事先告知对方结果、原委？ 18、说话是否清晰，有条理？ 19、是否拔打私人电话？20、电话听筒是否轻轻放下？ * 在实战中学习在学习中实