踩世界旅游销售团队营销方案的汇总.docVIP

踩世界旅游团队营销技巧及方案汇总 一、潜在和意向： 电话拜访： 资料：招聘报，网上黄页，协会会员资料（有些内训公司的销售员会有），我们需要了解对方的团队基本情况，如人数，时间，决策人，曾去过哪里，觉得怎么样，今年的计划是怎么样的，最后要到决策人或影响人的手机电话或QQ；当遇到有明显意向的马上约见客户，约见时不要提封闭性的问题，例如：张总，您有时间吗，咱们当面沟通。客人会马上拒绝说没有时间，建议提问：张总，明天是周三，您是上午有时间呢还是下午方便点呢？ 约见拜访： 会 谈 前：（1）、自己彻底熟悉所给客人报的行程，包括大小景点的情况及背景、景点特色、挂牌价格、景区之间往返交通时间和路程、当地民俗是否有禁忌，民族风情 细节事项等6个方面；进店情况，分别是什么店，是否含有隐性店，不算店的店（特色店，民族店…），当地特产是什么？（2）、了解所约见人的性别、年龄、工作时间、工作性质、在公司的大概职位、公司规模、故乡、是否有小孩、大概的兴趣爱好等9个方面；（3）、打印好给客户的行程，行程上印有公司的logo、百事通简介、踩世界网址、自己的电话、QQ、景点的图片及简介等6方面；（4）、做好客户认证的备用资料，包括合作过公司团队的图片、行程、价格等方面的信息！（5）、将1日行程，2日行程，3日行程，4日行程，5日行程，6日行程整理成为一张表格，可以一目了然的看到，在客户询问时就可以准确的说出可以走的目的地，增加了专业性，也避免了遗漏；（6）、准备2-3套方案，有对比、有选择 拜访过程：当我们约见的是中小企业的负责人，要给对方较强的职业感，可以从服装，礼仪，细节方面展示，此情况下是永远没有第二次的第一印象，所以说第一印象十分重要； 当我们约见的是大客户时，只要对方愿意和我们沟通就行，不一定第一印象要特别好，以免下次见面时有可能行成落差；当碰到阅历比我们深的客户时，可以从客户的个人基本情况及兴趣爱好来展开话题，比如您是哪里人，小孩子多大了，平时有什么兴趣爱好，在这个公司工作多久了，让您印象最深刻的事是什么，然后有什么感想等等，最后可以和对方说，和您聊天很开心，同时也谢谢您对我的指导跟帮忙，真的给到我在工作和生活方面有很大的启示！（1）、了解到对方的大概出发时间、几天行程、人数、住宿要求、餐饮要求、大交通要求、预算经费、出游人群（公司员工还是回馈客户）、去过哪些景点、倾向自然风景还是人文景观等10项；（2）、给遇到的每个人递上自己的名片；（3）、拜访结束后，离开公司10分钟内，给刚所拜访的客户发一条赞美信息，参考信息如下：XX总，我是旅游百事通小吴，今天拜访您，有打扰到您的地方，请原谅。非常荣幸见到您，您事业有成，我很羡慕，您的谈吐和气质，是我努力的方向，做一个言出必行的人，希望自己有一天也能像您一样成功，也希望我们能够合作愉快，有什么问题和建议，随时都可以联系我，我们必定会给您个满意的旅程！旅游百事通XXX敬上。 陌生拜访： 如见不到负责人：留下宣传资料和名片，如果能留个前台QQ也可以为将来发展内线做准备； 如果能见到负责人：了解需求，通过多提问引导客人得到我们想要的信息。根据实际情况有选择性的提问：今年的旅游拓展安排是在几月份；去年是在几月份开展的类似活动；去过哪里；玩得怎么样；和哪家社合作的；最后一定要记得要到负责人名片或手机号码（和电话拜访类似）。 4、客户资料的获取和需求分析：可以去培训或会议场所发名片，常见的有酒店； 参加别的群活动所认识的朋友，可根据爱好或其它情况有选择的加入俱乐部； （1）.客户分类：应该根据客户出团的可能性，分出次重点。重点跟进有意向、有时间、有足够经济能力出游的客户。制作客户意向跟进表，更新每天跟进情况。对一些有意向没时间或经费有限的客户要合理把握，不必浪费太多的时间和精力。 （2）.针对对比价格的客户：对于在对比价格且有可能别家旅行社报出的价格更低的情况下，我们不能盲目的让利，而是要凸显自己旅游产品的特色和亮点。（比如说：我们这条线路是品质游，我们的行程和他们不一样；我们住宿条件要好；我们多含一个收门票景点；我们多含一个正餐。）最好能想办法弄到别家旅行社的行程，知己知彼，针对行程内不同安排，重点做出解说，才能更有效的说服客户。 （3）.首次合作的客户该如何报价：针对第一次合作的客户，不了解对方的情况下，报出的价位要适中。不宜过高，过高可能会将客户推向别家旅行社。过低自己的利润空间有限，且对方很有可能在对比多家旅行社的价格，过低的价格只不过是有利于他去别家旅行社要求一个更低的价格。 （4）．再次合作的客户该如何报价：再次合作的客户，对他的品性有了一定的了解，他再次找我们合作，证明他跟我们的第一次合作比较满意，对我们有一定的信任度和依赖感。这时我们的报价可以偏高一点，后期可针对客户的反应对价格做适当的调整。