细分门店来数和客单价.pptVIP

客户基础档案建立与背景调查 2、客户个人档案资料的建立 关键人物名单 对应部门接洽人 关键人物性格与爱好 性格特点 关键人物谈判风格 原则性？ 对应部门负责人 民主讨论？ 独断型？ 兴趣爱好 其他 家人情况 对应单位总负责人 对应单位分管负责人 对应单位相关影响者 基本情况：年龄、性别、文化程度、工作基本履历 客户需求挖掘与分析 需求性质 金额 标准/人 人数 品类 时间 福利需求 办公用品及耗材需求 送礼需求 临时性需求 商业用户商业需求 总量需求 目标团购客户组成分析 不同目标客户的需求分类 团购商品分类及其特点分析 团购商品的品类开发 团购商品销售数据分析 适合团购的 商品品类规划 团购商品分类及特点分析 福利型团购商品 ---使用场合：用于季节性或年节性福利发放； ---对商品关注：较注重商品的品牌性，但档次较一般、价格实惠且不高于同类市场、量贩包装（可拆散）或普通包装； ---商品类型：洗护类（劳保用品）、食品类（粮油类实惠品）、季节性饮料类（季节性福利）等 ---适用对象：厂矿企事业单位、军队、学校等； ---其它：在所售商品价格不高于同类市场的前提下，对于购买商品的个人需要有相应的优惠刺激。如：购物满金额返个人购物卡；返店内赠品给个人；SAM’S CLUB的年节购物返利活动效果非凡。仿膳月饼购物满2000元，返个人10-15%的店内购物。 团购商品分类及特