行 销 概 论-侯建明.ppt

十三、拟定市场计划书的5W2H WHY （为何） WHOM （对谁） WHAT （诉求主题） 市场分析 市场细分化特性 标的市场（target） 购买心理 购买、使用形态 u????? 定位（positioning） u????? 观念(concept) 利益(benefit) u???外部、内部环境 u????? 市场规模、成长性 竞争状况 销售对策 销售商品 购买利益 十三、拟定市场计划书的5W2H WHEN (何时) WHERE （何处） HOW （如何） 销售时期 地域市场特性 重点地域 市场类似地域 销售地域 销售地域 销售技术 HOW MUCH （多少） 销售预算 u????? 销售目标与预算 u????? 竞争对应 u????? 设定分别预算 季节性 时间策略 时效（timing） 顾客接近法 说服技术 展开促销 付款的方便性 以八大要素构建营业计划书 1、大纲——每个章节的标题 2、执行要点说明——用一面说明计划中的境况和主要建议。 3、环境分析——描述营业单位所处的情况，包含： 1、过去的销售状况 2、主要竞争对手的背景 3、最近的销售及获利状况 4、机会点 5、不利点 6、公司的优势及弱势 以八大要素构建营业计划书 4、目标——量化（5W2H） 例：在天河派5个人于二星期内达成70%的乌龙