房地产项目销售训.docVIP

房地产项目销售 学习本节的目的有以下几个方面： 1、学会2、会3、1、初步的接触： 找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。要求： 站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客. 站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近 与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观 ?（1）最佳接近时刻： 当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时. 当顾客注视模型一段时间不动时. 当顾客忽然停下脚步时 当顾客目光在搜寻时. 当顾客寻求销售人员帮助时. （2）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”, ?（3）注意： A.切忌对顾客视而不见 B.切勿态度冷漠. C.切记机械式回答. D.避免过分热情,硬性推销.2、揣摩顾客需要： 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。 ?（1）要求: ?注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. ?询问顾客需要、引导顾客回答. ?精神集中,注意倾听顾客的意见，对顾客的谈话做出积极的回应. ?（2）提问的内容: 自住还是出租. 你喜欢什么户型及楼别. 要多大面积. ?（3）注意： ?切记勿以衣貌取人 ?不要只懂介绍不懂倾听. ?不要打断顾客的谈话. ?３、处理疑义：