房地产置业讲座房地产估价师.pptVIP

* * 房地产销售培训 讲师：闵新闻 客户心理分析 本章内容纲要 了解你的“衣食父母”，西班牙有句古彦语说得好：“欲成斗牛士，先学会做牛”。 一、5W1H 二、五种角色 三、消费者的购买心理 四、购房者类型分析 谁买（WHO） 为什么买（WHY） 在何处买（WHERE） 何时买（WHEN） 买什么样的房子（WHAT） 如何买（HOW） 一、5W1H 二、五种角色 发起者：第一个提议或想到买房的人； 决策者：对全部或部分买房决策具有决定权的人； 影响者：对最后购买房产的决定具有某种影响力的人； 购买者：实际从事购买行为的人； 使用者：消费或使用该房产的人。 置业顾问必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。同时一定要把重要因素与决定因素分开来，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。 三、消费者的购买心理 我买这套房子，能满足我什么需要？ 感性的动机具有暗示、描写联想的作用，因此良好的服务、动人的看房现场等都会造成客户不自由的“冲动性购买”。 充分利用视、听、触等感觉效果，引起客户的关注，让客户清楚意识到如果他居住在这城的舒适感受。 房产购买心理七段说： 1、注意 对房屋卖点的诉求要充分获得客户的理解和认可，让客户有身临其境的感觉，不要有“不在乎”、“杂谈”等冷落客户的行为。 2、兴趣 强调能打动客户的卖点，强化客户的