顾问式销售技巧到-崔老师.docVIP

顾问式销售技巧 培训目标： 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交； 系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识； 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项； 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议。 培训对象： 从事客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员。 培训背景： 如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。 本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。 课程大纲： 顾问式营销理念 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性 不可替代——高价成交的基础 高端大客户的心理特点 需求的五个层次 顾问式营销的四个操作层面 电话销售实务 声音的重要性 外呼开场注意事项 一句话中的重点字 先快后慢 体现公益性 建立信任，挖掘需求 完美销售的特征 快速拉近客户距离的四项基本功 与客户交流的四步法 提问的方式和技巧 现场演练：初次与客户进行交流 影响客户，强化关系 影响客户的技巧 如何用中立的立场进行推荐 从工作关系到朋友关系的转变 排他性关系来自于超出预期和感动 如何有效影响客户 FABE推荐法 现场演练：向客户植入排他性理念 排除异议，达成共识 客户的异议从哪里来 五步异议处理法 为什么不立即解释，不攻击竞争对手 创造亲和与打造台阶的重要性 如何与强势客户沟通 现场演练：有效处理异议 崔老师介绍： 北京盛世聚才高级讲师、著名实战派营销专家、曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人、清华大学国家 CIMS中心特聘教授、国际AACTP认证培训师、中国人力资源开发研究会理事、多家国内国际大型企业常年顾问。 崔老师曾服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位。拥有10多年的跨国企业实战经验，先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域，颇有独到见解并积淀了丰富的可操作性实战经验。崔老师的课程被社会各界誉为“最具实效性的课程”。 主讲课程： 《团队建设》 《打造金牌渠道》 《谈判技巧》 《顾问式销售技巧》 《数量化管理》 《中高层管理技能提升》 《三维执行力》 《高价成交的秘密——致胜大客户营销》 服务客户： 中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、拉手网、卡巴斯基、证券日报、中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中远、中外运、水利部江河机电有限公司、城建集团、方正集团、首发集团、山西煤化集团、三一重工、乐凯集团、辽河油田、海航、南航、东方航空、深发展、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行、奔驰、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐等、汉能集团、智光电气、鸿嘉华电视购物、格林威尔、法国施威雅、辉瑞制药、以岭药业、望尔生物、东芝医疗、默沙东医疗、加多宝集团、中粮集团、蒙牛等。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满