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带看的技巧 课程目的：提高客户带看效率，提升经纪人综合业务素养 课程计划用时：3个小时 课程内容： 一 客户带看——攻心为上： （一）客户心理分析：以目前二手房的置换业务为例，客户的购买行为具有以下共同的心理特征： 1、求实用：（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）：这类客户以工薪阶层为主体，购房的目的是自住。 2、低价位：是大多数购房者最关心的问题之一。 3、求方便：居住是否方便是客户普遍关心的重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等。 4、求新颖、美观：主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等，这类客户以收入丰厚的年轻白领为主。 5、追求建筑的文化品位（例如观唐等社区体现的是中国的传统建筑文化）：这类客户主要是海归人士，外籍人士，有高学历背景。 6、求保值、增值：这类客户主要是资产雄厚的高收入群体，在自住的同时希望房产能保值、增值。 7、投机、投资获利:这类客户主要以炒房客为主。 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的带看策略，我们便打开了销售行为的第一道门。 例：李先生是加拿大华侨，资金实力雄厚，他购房的心理需求是第5 、第6项，我们在带看前匹配房源时要围绕以上两项，在电话预约时需要强调建筑的文化品位，房子的保值、增值空间，把房子这几项的优势和李先生的心理需求对接，让客户意识到我们中大推荐的房源就是最适合他的！ （二）客户分类： A．夜郎型 症状： 生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，拒人于千里外 处方： 始终保持谦虚，不卑不亢，对其正确的观点不妨稍加赞赏，以满足其虚荣心理，但切忌轻易让步。尤其在一些原则性问题上。 例：我觉得您比我还专业，这套房子我带几个客户看过，只有您发现了这个小问题，我看来还是年纪轻，阅历少，看问题的高度和角度和您还有很大的差距。 B．挑剔型 症状：客户往往既有合理要求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔，经纪人只要稍加解释，就会以苛刻的意见顶回 处方： 不必过分纠缠，一般情况下尽量少说话，但关键问题要 澄清，着重事实真相，应对客户挑剔的问题，应抓准机会有理有据给予耐心解答，甚至可以澄清其他方面不正确挑剔之处。 C．胆怯型 症状：往往性格孤僻，暴躁，心情不佳。 处方：带看中经纪人要以温和的态度，谈笑风生的语气创造一个愉快轻松的气氛来改变对方的心态和情绪，对客户提出的反对意见，不能计较其态度暴躁，而应合理解释，以柔制刚。 D．自私型 症状：客户私心重，往往各方面斤斤计较，每利必争。 处方：带看中要耐心，不能因对方的言行而予以挖苦讽刺，应就事论事，用事实婉言拒绝其无理要求。并在服务质量上下工夫，促使早日成交。 E．多疑型 症状：客户往往缺少经验及房产知识，以前在购房时吃过亏，因此抱怀疑态度。 处方：带看中应针对其心理鼓励对方说出心中的疑虑，然后尽量用事实诚恳详细的说明做好推销工作，多以其他客户为例向他作证。 例：王姐，您说的我能理解，您看您觉得还有什么问题，您可以和我讲，我帮您出出主意，您别觉得不好意思，没事的，这套房子您觉得不合适。我再给接着您推荐别的房源。 F．沉稳型 症状：老成持重，凡事三思而后行。 处方：带看中在介绍房子时力求周全稳重，讲话语速慢一点，并留有余地，稳扎稳打。 G．率直型 症状：心情急躁 ，是非分明 处方：带看中应保持愉快，避其锋芒 ，设身处地为他出谋划策，权衡利弊，促使其当机立断。 H．犹豫型 症状：患得患失，优柔寡断 处方：带看中边谈边察言观色，准备捕捉其语中矛盾之处， 有的放矢，抓其要害，晓之以利，促发其购买冲动，步步为营。 附1：判断客户是否着急买房的几种方法： A 他已经看过很多房的 B 他有明确要求的 C 看房比较主动，一约就看的 D 看房时态度很认真仔细的 E 对你很热情尊重的 F 明确告诉你由于某某原因他要赶快买房的 G 主动和你打过电话的 H 看房时很多人一起看的 附2：带看中如何判断一个客户看中了房子： A 看得很仔细认真的 B 不停地询问有关房子的各种问题，特别是问办理手续的问题 C 看完房后情绪很激动的 D 要求看多一次房的 E 还价比较合理的 F 有跳开你的意向的 G 找出房子的各种缺点，但又不说不要的 二 客户带看的基本流程及实战技巧： 带看，顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程，带看是经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 带看前： 1 .再次