1987招商网成人用品营销战略方案.doc

1987招商网成人用品营销战略方案成人用品不像服装或其他行业，能够在电视上堂而皇之的打广告,因为成人用品打广告的话好像是在传播淫秽色情用品一样，而且对青少年成长也不利，相关文件也是不允许的;其次，产品的宣传方面也有很大的局限，就国内老百姓而言，对于情趣用品还没有一个正确的认知，情趣用品在大部分人眼中主要还是有伤风化产品，公开的宣传和促销只会是哗众取宠，不利于企业的长远发展;最后，产品的销售也是个很头疼的问题，对于有意向购买成人情趣用品的消费者往往会在意出店门后其他市民的眼光，无形之中流失了很多消费者。 　　成人用品应该如何选择市场呢?广告又该如何进行推广-、市场开展以逐渐铺开为特点 　　考虑到成人用品包含着新概念，在市场推广易采用分城市分阶段进行，现根据以下要求进行城市市场的选择： 　　1、城市人口多，家庭数量多，意味着市场大; 2、娱乐业发达，夜生活丰富，表明有较大的实在需求; 3、易于接受新概念，可以接受有新概念的产品; 4、喜欢模仿跟潮流，可以扩大产品市场; 5、资讯业发达，利于广告宣传; 6、连锁超市发展好，利于销售点布置; 7、流动人口多，利于将新概念扩散。 　　所以首批推广城市为北京、上海、广州、成都、武汉、西安、重庆、沈阳;次批推广城市为其他省会城市、经济重点城市、旅游城市;后继开发城市为一般城市和县级所以首批市场。 二、目标顾客分类(根据产品品种) 　　成人用品顾客为有性生活现象的人群，主要分为以下五类： 　　1、家庭夫妇(为主攻目标，产品销量的X%由其完成，是新概念灌输的对象) 2、性服务提供者(被动和主动接受的集合体，占产品销量的X%) 3、偷情者(有主动防范的意识，占产品销量的X%) 4、自我保护者(有主动防范的意识，占产品销量的X%) 　　5、性病患者(推出治疗产品) 　　三、销售渠道(充分考虑消费者购买的便利性) 　　根据目标顾客的购买方式来考虑，主要有以下的销售渠道： 　　1、百货超市(连锁)(住宅小区内)，由于成人用品定位为家庭用品，超市将是其最大最重点销售环节，赋予其超市产品的概念头，可增加购买欲望和购买便利。在考虑新产品上市，商家的销售热情问题，可考虑以优惠价格租用其专柜形式，确立销售局面，再转向商家供货(自我造势) 　　2、药店(连锁)，药店的分布广和便利性是其特点，可以与药店的性用品在一起起对比补充作用，引起购买欲望。采用导购员的形式，结合店面广告支持 　　3、专科医院，个体诊所，利用回扣等奖励措施，使医生对产品进行推荐，使有需要的人能认识产品，日后可以自行购买 　　4、宾馆、旅业场所，是部分人士需求场所，可采取这样的方式 (1)提供精美有品位含欣赏性内容的产品说明书，利于产品推介 　　(2)给定结算价格，实际价格宾馆自行定，在试推广期内实行月结，待市场确定后，实行到货结算 (3)视频销售，再返还一定额度的广告费用 　　5、夜总会、卡拉OK之类的娱乐场所等特殊地方，以公共视频或小广告的形式，推出购买指南和电话送货业务(基于附近的铺货店开展) 　　6、出租屋村内的小商店，可以作为产品市场的补充，便于部分人士的购买力。 7、网上超市，可以配合网上的宣传资料进行，满足部分网民的需要 四、价格定位 　　(原则上开拓市场之初不进行价格竞争，要进行产品的功效、质量、使用便利、营销手段、宣传力度、包装精美、服务超值等方面的竞争) 　　1、批发价格为毛利X%，并根据量给予一定折扣，允许商家有较大的调价空间 2、销售指导价为XX元，保证产品的相对价位表明产品的质量和内涵 3、根据市场铺开情况，在规模效应情况下让利顾客 　　五、广告宣传(重点放在说明消费者接受和购买产品上，突出产品的期望值的宣传) 　　1、以派发、自由索取的形式将成人用品介绍、成人用品展示商家名录、电台宣传时间(聘请性专家作专题讲座)， 网站宣传、宣传报纸等信息的宣传资料送给适龄人群(大学生兼职进行) 　　2、将成人用品相关信息在网站发布、发布到个人邮箱、在聊天室、QQ上传递(大学生兼职进行，对信息要进行美化，增加亲切感) 　　3、成人用品特点的温馨宣传 　　4、提前举行产品推荐定货会，邀请目标铺货点的采购负责人参加，倾听业界意见，探讨合作方式，进行产品展示，推出产品销售配套支持方案，试探市场反映(公关费用，礼品赠送) 　　5、举办产品首发式(报纸、电台等广告事前宣传，精美纪念品准备，推出新闻式软广告) 6、概念专题的定期宣传，巩固在顾客中形成的产品概念 　　7、邀请性专家、健康专家主持，可以铺货，但暂不作大规模广告宣传，以店面广告) 　　8、增加电视广告，等于化妆品广告，宫廷疗法(需得到推广地广告商协助，大部分工作通过招标形式由当地媒体公司负责) 　　六、销售队伍(要求引导消费者、帮助消费者、服务消费者) 　　1、针对铺货的特点，招收有行业