2014客户为更乐于通过贸易公司采购.docVIP

客户为什么更乐于通过贸易公司采购 大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易公司低，但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？ 首先，二者在服务意识上存在着巨大的差别：外贸公司由于长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的，工厂在初期 最容易犯的错误有以下几点： 1）、吝于供样：试想一下，如果你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，你只能看，不能摸，你会买吗？显然不会。同理，如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销，客户又怎么会给你下单呢。 2）、反应缓慢：市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。试想一下，你通过普通邮件给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品之前，可能已经确认了他人的样品，甚至已经下单，你能有机会吗？同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了； 3）、急功近利：我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？订单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的？这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑无法取得对方的信赖； 4）、考虑不周：经常碰到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来了，收到一看，傻了。小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连谁寄来的，都不清楚。这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。 在贸易交往中，“顾客至上”被视为信条。以上的一些作法很显然是无法让客户感受到这点的。国内的企业、工厂如果不改变目前的这些不良作法，是不可能在出口贸易中取得大的进展的。 其次，信息渠道的闭塞和语言交流的障碍。不少国外的采购商想到中国来进行采购，不得不以中国的外贸公司作为中介。因为： 一方面，国内发布的供应信息很难到达国外，被国外的采购商看见从而获取国内的有效供应信息。 另一方面，国内的外贸公司有意的封锁了国内的供应信息，使得国外的客户想得到国内的供应信息必须通过他们公司。 另外语言交流的障碍也成了国外买家不能直接和厂家联系的重要原因。 在国内一些大的企业可以成立自己的出口部门，专门负责和国外的客户联系，形成供求链。但是大部分的中小企业没有这个人力和财力去专门做这个事情。所以，也只有通过外贸公司，而自己的工厂只能做一个“廉价”的生产者而已。 第三，在成本上也有一定的区别。虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。 第四、风险。作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。 第五，市场秩序。大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。那为什么国外直接用户不到国内采购呢？主要也是因为以上两个原因。同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条，作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。 综上所述，不难看出，客户更愿意通过贸易公司订货而不是直接和厂家接触也是有他的道理的。如果国内的厂家想将自己的利润扩大化，除了提高自己的生产效率外、压低生产成本之外，以上的一些方面也很值得大家去思考。如何去改进工厂现有的营销模式，将利润无限扩大化，这将是国内中小企业将面临的一个长期性的挑战！