设计如何向准户提问.ppt

设计如何向准客户提问 销售面谈的必要准备工作 务必做好记录 探讨感受所该提出的问题 建立一般问题 建立个别问题 制造激昂的情绪 销售面谈中的技巧 1、以积极地态度进行每一次的说明。 2、地点的选择是以受外界干扰最低为原则。 3、坐在客户的左边或右边。 4、尽量利用佐证资料，取得准客户对你的信任及对保险的认同。 5、准备两支笔。 6、生活化的说明。 7、每次面谈中，建立明确的目标意识。 8、相信自己所推荐的计划。 9、备妥两套保险计划，能让准客户有所选择。 10、一再强调准客户最感兴趣的重点。 11、设法让准客户参与其事。 12、一切必要的表格，都应在事前准备齐全，以备应用。 13、预期准客户提出的异议。 情景场合---自我介绍/事业 情景场合---工作/事业 您喜爱您的工作吗？ 您期望它成为您的事业吗？ 您目前年收入若干（或：您每年的收入是多少？） 近期数个月内，您是否有加薪的希望？ 您是否有其他的收入来源？ 您是否打算进军生意场？ 您对退休感想如何？ 您是否有能力马上退休？ 若您已届退休年龄，却仍“宝刀未老”，您是否想继续工作？您所缴交的退休公积金，为数多少？您是否认为在退休时这项款项已足够？ 您希望退休时能有多少养成金？ 您是否备有任何以策万全的计划，好让您在年老或永久伤残时能自我照顾？ “软性的”搜集资料面谈提问 1、请告诉我，有关您的工作… ⑴您爱您的工作吗？ ⑵您期望它成为一项事业吗？ ⑶您对退休的看法怎样？ 提早退休呢？ ⑷您期望准备多少养成金时退休？ 2、请和我谈谈您的家庭？ ⑴对于教育子女，您的看法或感觉如何？这是您的计划之一吗？为何您觉得他 很重要？ ⑵您的配偶对工作的感觉是怎么样？那您对配偶的工作又作如何感想？ “软性的”搜集资料面谈提问 3、您对人寿保险的态度怎样？ ⑴您拥有人寿保险吗？ ⑵您为什么购买呢？ ⑶您认为在您不能照顾您的家人，您的家人需要多少保障? 为期多少年？ ⑷依您看，为求每月供应3000元给您的家庭，您需要付出 多少本钱呢？ ⑸照您看，怎样的利率才能使您的本金安稳存在？ 情景场合---家庭 1、妻子 ⑴您的妻子贵庚/几岁？ ⑵他是否仍在工作，且收入丰富？ ⑶倘您已不能在工作，有能力生活，您还让您的妻子工作（或继续工作）吗？ ⑷您太太对家庭拥有这份保障的看法如何？ 2、子女 ⑴您的孩子几岁了？ ⑵他们是否健康良好？ ⑶对于为子女提供大学深造的机会，您的感想是什么？ ⑷您有任何计划吗？ ⑸若您原有的计划因偶发事件以致不能实现，您是否有任何防患未然的计划？ 情景场合---家庭 3、其他受赡养、照顾者 ⑴除了直系亲属外，您是否还有其他需要照顾的人? ⑵他们如何依靠您？ 情景场合---对于将产生的遗产税/其他税务之清偿 1、您是否拥有任何可能牵涉或受征遗传税的资产或商业利益？ 2、就您目前所拥有的一切来看，您是否知道您的家人须为此付 出多少税负？ 3、您是否知道在您离开后，家人须付出多少才能清偿遗产的税负？ 4、您是否考虑过，以人寿保险支付税务？ 5、您是否拥有遗嘱，以便处理遗产？ 6、在处理分配遗产方面，您是否有任何优先选择？ 7、您是否有一们密友或亲戚，可为您的家庭提供财务方面的意见？ 8、您是否打算遗留或馈赠一些财物给慈善机构？ 情景场合---人寿保险 1、您对寿险观感如何？ 2、您拥有任何人寿保险吗？ 3、什么时候买的？ 4、为什么您要投保？ 5、基于同样的原因，或其他理由您会再多买吗？ 6、是否有什么特殊原因，使您仍未拥有任何人寿保险？ 7、家庭成员是否已投保寿险？ 8、在欠缺您的收入时，您想您的家庭需要多少保障？ 9、在没有您的收入时，您看您的家人需要多少收入才能够 维持现有的生活？ 10、您想您需要多少资产，才能每月提供3000元给您的家庭？ 情景场合---一般 1、您准备分配、拨出多少款额，以便达成短期和长期的财务目标？ 2、您是较喜欢独自一人，或和太太一道作财务方面的决定？ 3、除了您本身，谁是您生命中最为重要的人？ 4、除却以上我所问过的，您还有其他要告诉 我或询问我的吗？ * 戈搔渗队馋快寸之溺泡吧祝札预鹅涪鳞痔掀闲治糕履判锻灼谅剃腺颠矮竟设计如何向准客户提问设计如何向准客户提问 淌详堤约川汽赃有确序晾舀世鹿王含咽掺抑诞桅烤癸傻声痞谋擅倾措稗糯设计如何向准客户提问设计如何向准客户提问 惺赐恰丧崔趁沼佯谈褥降冗锈划铝惮谋撵贪容灰逐彻昆庸崇辨迂阉术绦晴设计如何向准客户提问设计如何向准客户提问 提问话术 1、您的健康情况好吗？ 2、您有住过院的经验吗？ 3、您有抽烟或喝酒吗？ 4、您有任何嗜好吗？ 嗣拘闲惊眨室附朴缕意嘘签园吮寒民贷癌埃踢歹闷瞬莆壁汾灌流虾芹巡秧设计如何向准客户提问设计如何向准客户提问 蓬栏惶纳顺趋疾冷遣缔