赛普软件销售得交流.ppt

SEMP营销交流 务铡喘忙申滓壹辑鞋遵躲讫离虞清甫快虎故驻壹会梭澜损拎兄恭机瓤癸明赛普软件销售心得交流赛普软件销售心得交流 1.营与销 2.顾问式销售 3.产品观念的转化 气锭准悦殆斌留灰孔皱加猴贫突燕校新撮塘济咋乞琶善失辙益龋世蔫欺攀赛普软件销售心得交流赛普软件销售心得交流 营 销 观 念 ▲生产观念 ▲产品观念 ▲推销观念 ▲市场营销观念 ▲客户观念 ▲社会市场营销观念 高级 中级 低级 题处累梭龚捶茶难缅眉话抬靖剧宿夫夸艺喜哦昏劲浓赌利侣餐挠驻税葫分赛普软件销售心得交流赛普软件销售心得交流 营 销 ★关系的建立和维护 ★市场调研 ★需求消化 ★制定方案 经营 ★售前演说 ★方案演示 ★诉求强势 ★总结要素 ★展望发展 销售 不打没有准备的仗 步步为营，击中要害 咸腆书英趟念汪绰鳖接恐奸垮死壶雾提孟税裙蜡恼呼国饮勺侈级跌鸣吃坞赛普软件销售心得交流赛普软件销售心得交流 顾问式销售 以营销目标为导向的整体策划 把准客户的定位基点 制造兴奋点 专业知识转化成通俗的故事 以客户为中心 用知识和经验解决客户的问题 痈蚜喳图犯耙锈偶除藉奉绪缚奇呐至齐醇鬼绿拱俄曼碳呐不忍晶流地傀响赛普软件销售心得交流赛普软件销售心得交流 顾问式销售 为何尽量不要做软件演示？因为软件是做标准，而客户应用是个案，要做精细化需求调研，再做需求确认及解决方案，接下来给客户做方案简报，最后进入报价及商务谈判阶段。用方案简报代替单纯的管理软件演示，从而规避了管理软件演示、整理数据容易出错的风险。 如果客户要求必须做软件的演示怎么办？那就必须花功夫去精心准备，以避免演示过程中出现容易出错或高风险的行为，只有在为了推进销售、必须要做软件演示时，才做这样的专业动作。 虾始拎辊迄闲札旦膳译欲零银旬创迂府这双伴施骑育塌脱摇异惋喧姥穴狭赛普软件销售心得交流赛普软件销售心得交流 售前的准备 要明确客户的关键需求以及重要目标： 需求面应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点； 需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项； 需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望； 需求应有优先顺序，能反映出对客户的轻重缓急； 需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化。 渤昏鄙酪京措磊恤辊镭襟糖阔义讼兆坏厢锁约戳申塌链涤圾蚀氨皿绝凄洋赛普软件销售心得交流赛普软件销售心得交流 售中的推进 要明确供应商的演示步骤及演示重点： 要明确演示的目的； 要确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息； 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、人员等； 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工与合作； 不断演示并牢记演示流程及内容，重点诉求供应商的强势； 队貌循方撰摸葫退蔬券涪冤岗疙泣腿溺拳赂傀烬赵挞杂钓乎赤十善值张廷赛普软件销售心得交流赛普软件销售心得交流 售中的推进 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足客户的需求； 介绍产品给客户带来的价值，并询问客户的感受； 就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间和支持； 总结演示的得失，是否达到期望目标及以后改进的事项； 跟进对客户的承诺。 咖孟假灼悔讯猜境诉蔬田斤澄摩化铲瑚掇湃赣燥忍宜埠标殴苔荚剔里躇惮赛普软件销售心得交流赛普软件销售心得交流 售后的总结 确保关键人物都能参加总结报告会； 回顾项目实施中的工作方法和流程； 总结客户企业目标达成情况和成功的要素； 分析当前仍然面临的障碍和问题，并提出相应的后期解决方案； 用数据总结项目为客户带来的经济效益和投资回报； 提供后期的可持续发展建议，并预估项目风险并提供规避建议 企织蜂屎镰悟阁棕婪靶伸赋熔蒸酌咙涛渣闽尘垂胸际拣孰礼攒苗书胖祥害赛普软件销售心得交流赛普软件销售心得交流 客户档案的建立 售前与客户建立关系时，建立初步的客户档案，记录客户相关的企业名称、行业、主要需求、项目负责人、项目相关人员名单、项目参与人员联系方式等； 售中整理好调研文档、演示文档、软件解决方案； 售后整理好实施计划、实施流程、实施文档、培训计划以及相关人员培训记录； 实施结束后总结并用数据记录通过ERP项目，为客户带来的经济效益、工作效率、生产效率、投资回报等等信息，方便为今后的相关行业客户做参考； 档案的完整性和细节一定程度上决定了我们的专业程度 岁舵帧笛躲棵踪颖缉复自钵庄笺狙帕足右贺舆甚舜含微幽衡僻倡酮挽耸遁赛普软件销售心得交流赛普软件销售心得交流 产品观念的转化 分析目标 知己知彼 突破转折 观念转化 秽郑品埠尿盲数路呛斧坚酮昆芽梭捕棵烹扳突届捂掷捞迈转相觅镇茄挎