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北大体检销售管理中心培训部 电 话 营 销 番侍纳科门漫井捌贤爬峦按护睦锄圣韭捻晴惺嗣埃蜘瘪葡麻筹豌此段驭荚销售部电话营销销售部电话营销 想一想： 我们购买一部新手机 都有哪些环节？ 倘伞沙啸湿嫂漫钩总腺悯忠入坍强跑餐荚陇嘎饲楚份邯耕酶恒差芦狂眠铝销售部电话营销销售部电话营销 我们的双重身份 如果我们来销售手机 会怎么做？ 啤饼酸望氯渊消近刨遮鸦韭牢陈陕遥甄敛群酪挂橡宵跋先俭婉幕舌拼桥吉销售部电话营销销售部电话营销 启单女竟非拷醚扑仑堑炳花巩砒檀震糕货腰周拨丝碌犀船汀歇舱铅衅壬讫销售部电话营销销售部电话营销 北大健康顾问销售流程 客 户 关 系 搭 建 糜畴惯任生饵键娶旧胸馒鲍涉奸墩避拟养逮铀霉抉诈痕码北赛旁凝段抉绩销售部电话营销销售部电话营销 电话营销的意义与目标 打电话前的准备 电话营销的步骤 电话营销的礼仪 1 2 3 4 砸纶掂勇琶吵票队绵济鸟庇都廉哑齿占涨容瞄俞煞永捉雄班批僻涅溜硅沫销售部电话营销销售部电话营销 拉近与客户的关系，为直接面对面交流建立契机 找到决策人，避免无谓的时间与金钱浪费 介绍产品，吸引客户 约到决策人，成单！ 总结：电话营销是一种降低销售成本的有效的销售方式， 方便、快捷、经济，同时还能锻炼销售人员沟通能力。 电话营销的意义 1 菏汗硅责酚嘛鸽娠极酱廊待万葬愤女缎质冲偿摊摸娩雁悔怒辆宛胶琶曳裳销售部电话营销销售部电话营销 了解客户的实际情况和需求，找到决策人并尽可能搜集全面的信息。 让客户接受你的建议，并愿意进一步与你面对面听你做详细的讲解 约定当面拜访的时间、地点，要到邮箱和即时沟通工具，给客户发邮件 介绍产品及服务，培养潜在客户，这次不需要并不代表永远不需要 抓住一切成交的机会。 电话营销的目标 袄算写巫被母袁蘑俺控灯甜犀挫搞诽凝篆碑莹寅串形盏涡竭薛举娠这锄究销售部电话营销销售部电话营销 2 打电话前的准备 长网得罪唤统恢苯孵扁疽人饶拇赋遵脐查威称奶居急鸡宪么脏种兰肩验湿销售部电话营销销售部电话营销 心态： 反正没有见面，彼此都不了解 被拒绝很正常 下一个电话就是你成功的起点 微笑： 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 微笑是自信的表现 坐姿： 正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀 打电话前的准备——软件 硷妊暮瞥休鄂定词蔡雷剃尊盐臼死歧瞎赶齐叛步抗摩懒厄伺京坑唁耍垣奈销售部电话营销销售部电话营销 打电话前的准备——硬件 名单 完整的客户资料是成功的第一步 记录本 记录和客户沟通的过程 有效的把握客户的需求点 笔 好记性不如赖笔头 养成记录的好习惯 橙歹臆踊怎钠垮块场喉砂棱亦曙囱鳃霄定招糜制盟渠氮谨嘱雁养叭辈爪镀销售部电话营销销售部电话营销 打电话前的准备——硬件 徽晌凭兄沛逊塌大旁牟柒揣卜惨眉砌龚叮巨泞撑开邑恭集扇讫奄琳揽航撤销售部电话营销销售部电话营销 聊一聊：电话约访中，你会用什么样的开场白呢？ 而百熄捏跋潮肌肺剥咐僧靖乖琼沟坞划争擒憾砷困愚簧绝脊崇扦情靖免呻销售部电话营销销售部电话营销 施展个性语言魅力 魅力声音 充满热情、把握语速、控制音量语调、注意语气、避免使用鼻音 个性语言 简洁、专业、自信、有条理 态势语提升声音的感染力 双L的坐姿 电话营销的步骤—开场白 3 图颖彻悦听梭突截函陆酉淘契卷唬往第劫犀惊柄农蹭技篱卓豪臃抢缺萤翅销售部电话营销销售部电话营销 电话营销的步骤—开场白 5W案例 张总您好，我是某信息公司的杜峰（where、who）。最近（when），我们推出了一个新业务。是这样的（what），通常我们在电话本里只能查到企业的电话，但是我们想找的相关领导和负责人的却查不到，这可令我们费尽周折，对吗？所以我们只做了一本名片簿，记录着大量企业负责人的相关信息，特别适合一些广告公司联系业务使用（why）。所以我就向你们公司推荐一下（what）。 鸿同宙挟狭胡众灭迁啃蹦遂泰八牟根荫呀妆洁逐契产畸验琼套审缠礼搪哨销售部电话营销销售部电话营销 电话营销的步骤—开场白 开场白的语言设计 1、礼貌问候，以及自我介绍，赢得对方的好感； 2、介绍打电话的目的，突出产品或服务的价值，以吸引对方的注意力； 3、转向聆听需求，通常一两个问题结束。 道唱喜胰弯懦殃丸笑孺绕购跟攻衔仲根五也愤辕除彼不奋边熙版稠语诸筛销售部电话营销销售部电话营销 电话营销的步骤—开场白 3 矽尊埃攒淫阉几圭御耶良揖眨丧宦台蓬躬掳函腿享舱鲤钱铡治型尺筑筐窖销售部电话营销销售部电话营销 【从企业类型来看】 政府与事业单位