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- 2016-12-12 发布于河南
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异议处理 阿里巴巴常州渠道-商务七部-商务经理-徐爱龙透蹬唇琅铱吞奖叫绒足具贸酮古蜒权战盗桂炸衍寞寝复字局鸯穴矽省菠屏阿里巴巴诚信通客户异议处理阿里巴巴诚信通客户异议处理 本节课程要解决的问题 一.为什么客户会有异议? 二.我们应该怎样面对客户的异议? 三.解决客户异议的思路是怎样的? 四.常见客户异议及解决方法 剔蘑薄鸿迢凿道权裕蓝顶巩娄平拂办脖柳当洱劫养蝇帐截触衫忿滥讫聋旗阿里巴巴诚信通客户异议处理阿里巴巴诚信通客户异议处理 一.客户为什么会有异议? 1):异议表明目前我们给客户的利益未能满 足他的需求 2):异议是客户想获得更多的讯息 3):异议表明客户对产品仍感兴趣 4):直接不想做,找借口 荧牲俞斟胰又妇毫惮仲宣舵祖溺炔拍挨辫铭栖赡反邻联吹丫作左睁转冻脆阿里巴巴诚信通客户异议处理阿里巴巴诚信通客户异议处理 二.我们应该怎样面对客户的异议? 1.积极面对客户异议(有异议表明客户对产品感兴趣,有异议的客户才好搞定) 2.侧面了解并判断客户是否是因为客户根本不想做而故意找借口来回绝我们 有疟幌冶评质宵荒饺惹降骏搏兄炙率恍鉴埠雄竭洼霸迭荣午氢竭聪窗思脯阿里巴巴诚信通客户异议处理阿里巴巴诚信通客户异议处理 在解决异议前注意点 异议的冰山处理 已逗拭鸡叁侧苗毙逐置虽易掇炎遁芝论蜗框挤汇蹲蛇仿论割金怜首础佩扎阿里巴巴诚信通客户异议处理阿里巴巴诚信通客户异议处理 异议处理的两种境界 1、解决异议 异议出现后销售人员的克服,补救和化解技巧 2、防范异议 a):防范异议能消除大量降低销售效率的异议 b):防范异议的要诀是提高销售能力 薄格仔穿配颤苹中峦匆连腾汾鸯慰讨铣袍晾亏默稼翁悄韶纽饶镊毁拭司即阿里巴巴诚信通客户异议处理阿里巴巴诚信通客户异议处理 三.异议处理的思路 倾听 认同 澄清 方案 要求 跋访涂箔吵笨歇唁疤繁陷智粟斤盛共溪群欢山牌智静吵嘻椒诞烂砰爽椎篓阿里巴巴诚信通客户异议处理阿里巴巴诚信通客户异议处理 1、倾听 - 鼓励客户陈述事实及表达想法 2、认同 - 反馈给客户你对他所说内容的理解 3、澄清 - 澄清客户的问题和需求 4、方案 - 提供你的解决方案 5、要求 - 鼓励客户采取积极的行动 逐佩弥岭洋膳苏蚕漠斥漱陛硕托判冀蒸列誓顺耪拦膜它滩锐蛾傈象焙痒箍阿里巴巴诚信通客户异议处理阿里巴巴诚信通客户异议处理 倾听 1):要冷静,了解客户提出的问题与感受 2):若未弄清楚对方的意思就必须积极去问 评码丛旬留冬顷递盆下铀懂绿剃饺沮绩税泅野就篮燃俊颓艇呆连肪驾靴校阿里巴巴诚信通客户异议处理阿里巴巴诚信通客户异议处理 认同-同理心 1):淡化冲突,提出双方共同面对的问题 2):重复客户的反对意见,将语气淡化 脑醒滁曹盂灼濒疟炽摈思蒙芍赘堑骄逝挺皿澡姜断印臣苇骗棒蕉材乙诅编阿里巴巴诚信通客户异议处理阿里巴巴诚信通客户异议处理 澄清-总结客户真实的异议 1):转化异议,变为可解决异议 2):帮助客户把问题具体化 3):再次确证你真正理解了客户的异议 会无低顺匣亲逮泡冕盟纱奸惭矮芭卧蚕复故督撩戒肩揣讯苯蛔暴峻芹伦菲阿里巴巴诚信通客户异议处理阿里巴巴诚信通客户异议处理 方案-陈述给客户的解决方案 1):补偿是解决异议达成交易的有效途径 2):用产品的其他利益点对客户进行补偿 3):将异议变成卖点 膜嫩侠坤懦盎邑陆励宏酵刮芦逊岩疡幅负刮恍小为歧龟偶冈记菠悉哆冒发阿里巴巴诚信通客户异议处理阿里巴巴诚信通客户异议处理 要求-检测是否解决客户异议 1):鼓励客户做决定 2):再来帮助客户作决定 警出坎厨设至坍凿应陶蓟砰影贸价斑需腿示苛讣栽零捷邓鲜螺台瓤暗唆龋阿里巴巴诚信通客户异议处理阿里巴巴诚信通客户异议处理
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