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答非所问 ——葵恩工作常见客户五大拒绝问题 回答的要点 回答原则 回答指导 回答注意 回答原则 心态 1、目的明确，意志坚定 打电话的目的就是为了约见客户，约见不成功就是失败； 客户所有的拒绝理由不论真假都视为借口，坚决不予答应，想尽办法化解。 2、赢了客户=输了生意 无论对错都不与客户争辩，站在客户的角度，以 客户的利益为出发点，来化解客户的拒绝。 公式 YES……，BUT，IF…… YES BUT IF 认同+赞美 转折 假设 先认同客户的说法，不引起客户反感，然后顺势赞美客户，为下一步做铺垫 把话题转向对自己有利的方向 从客户的利益出发，罗列如果自己的参与对客户带来的好处 回答原则 问题指导 问题1 问题表面： 问题内涵： 以“忙”为借口推脱，同时要求留下资料，给推销方一个“假”希望，从而避免被纠缠和尴尬 我很忙，先留下资料，再联系。 关键词： 忙 YES……，BUT，IF…… YES BUT IF 认同+赞美 转折 假设 “是的，我知道您很忙，我就是为此而来的” 把话题转向对自己有利的方向 “以葵恩的（特长XX,比如专业的策划和执行能力）,相信能给您帮不少忙，从而帮您创造更多空闲时间来工作 回答示意A 问题指导 YES……，BUT，IF…… YES BUT IF 认同+赞美