产品营销策略组合与竞争研究保险(一).doc

产品营销策略组合与竞争研究保险(一) 　　营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。在当前是买方市场环境下，作为产品生产者(企业)如何做好产品营销工作，是企业生存、发展的关键环节，因此就如何做好产品营销策略需要注意做好以下几个方面。 　　１、认真做好市场调查、研究工作 　　对于产品的目标市场要进行认真调查研究，要生产什么样的产品，是哪一类消费群体将需要的产品，及同质产品或近似同质产品的背景情况，及该产品的发展前景如何？要进行深入的调查研究，收集有关区域的消费习惯、偏好、文化倾向及风俗习惯等资料，做好产品的市场定位，以便开发出适应消费者需求的产品。 　　2、做好产品营销策略管理 　　作为产品营销策略管理就是从产品的市场定位、决策、研制、开发、生产、销售、售后服务及产品质量的提高、型号品种的增加、产品的功能增加、改进等各方面的管理纳入战略管理的高度，不单纯是为产品的销售业绩更好的管理方法，而是使产品营销适应消费的变化而变化，并且始终为消费者所需要、所喜欢，很满意，把产品营销溶于整个生产管理的每一个环节中去。使自己的产品始终是消费者满意或超越消费者期望的产品，是绿色环保的产品、是高科技的产品。 　　3、加强产品营销策划，逐步推出消费者满意的产品 　　制定出营销期间的产品营销计划，而且更重要是有计划分阶段推出新产品，满足消费者追求新产品及质优价廉的需要。这就要求研制产品技术人员充实到销售队伍中，同消费者进行广泛的接触，认真征求消费者的意见，了解消费者的要求，对产品的建议，为进一步生产出符合消费者需求的产品做好充分的准备。 　　4、生产出好产品，提高产品的竞争力 　　首先，没有产品质量作基础，销售工作是很被动的，也是很难开展的。除了对产品质量的严格要求之外，还应当结合消费者的实际要求和成本来考虑。同时，要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，还要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是企业由盛转衰的一个重要原因。产品质量好坏是产品能否畅销的基本条件。因此，企业要牢记：产品质量一定要胜过竞争对手，产品质量一定要稳定如一。这样才能提高产品的市场占有率。其次注重产品包装。今天的消费者在消费行为上越来越个性化，越来越注重包装的美学效能，在质量、价格趋同条件下，人们的购物选择方向可能会转向包装，包装设计要经常变化，会给消费者常用常新的感觉。另外该产品是符合健康的产品、环保的产品以及高科技、高性能、多功能的产品就更受欢迎！ 　　5、实行价格策略，推出各种型号的产品，科学定价满足不同消费群体的需要 　　根据产品的实际情况采取相应的价格策略，并且有计划，有步骤地推行价格战略，同时要科学定价，适合不同的消费群体保证产品的稳定消费。同时要采取灵活的价格调节，产品价格是产品畅销的“杀手锏”，由于消费者选择余地很大，而且当前同质类型的普遍存在，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格。其实价格问题的实质就是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须抓成本工作，即建立成本意识和成本分析管理制度，依靠科学技术进步降低成本，通过实现生产规模化经营来达到生产成本降低的目的。 　　6、建立一支综合能力强、经验丰富的营销团队 　　首先是核心。营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人能给大家带来一种稳定感和自信心。这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队力量。否则队伍内部人心不齐、不能建立协调一致的行动步调，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会时常被动。二是素质。一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。 企业 必须认识到优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训和严格的实践锻炼。企业在招聘时要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人，并对他们进行企业理念、行业知识、营销技能等方面的基础知识培训。通过严格的实践锻炼，让一个新员工逐步成为营销能手，成为销售队伍的中坚力量。三是管理。大多数企业都认识到管理在营销队伍建设上重要性，但是实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不完善，考核不严格，造成队伍松松散散。企业可以通过建立营销组织架构、完善管理制度、实行业绩考核和有效的薪酬机制来保证营销队伍步调统一、行为规范实现营销目标。通过这几部分建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严谨性和 科学 性