- 1、本文档共24页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
从房地产销售看整体销售的实质性变化
房地产商都深知策略定价的重要性。作为营销的组成部分,定价是最最关键的环节,它决定了房子能否销售出去,能否保障企业盈利的目标,能否实现再生产的良性循环。
现在的市场环境下,如何策略定价是房地产销售企业面对的一个实实在在的问题。房价定得过高卖不出去,定得过低挤压盈利空间,价格区间不稳定又容易导致“房闹”事件。
那么,如何才能给房地产项目打上一个恰当的价格标签呢?这其中是否有一些秘籍?
定价过高,房地产销售不畅。某地产公司开发的楼盘项目位于通州区京哈高速北侧,开盘初始的价格高居2.8万元/平方米,开盘半年只销售了7套。
波动较大,“房闹”凶猛。年初至今,杭州接连续发生20多起“房闹”事件,导火线都是房价下跌给老业主造成巨大经济损失,开发商拒绝补偿差价。
定价不仅是一门经济学,更是心理学。有些房地产企业在定价方面有困惑,主要因为定价之前没有做好充分的准备和研究。开发商也有困惑:
热衷酒桌公关,忽视市场研究。很多房地产商热衷于酒桌文化,这是中国的特色,他们自己不关注经济的发展,也不研究政策的趋势,反而相信各路专家的判断,听信所谓政策导向的小道消息,面对市场变化无法给出自己的判断;
营销纸上谈兵,不做客观调查。房地产销售团队摸不清客户购买的预期,从事营销和房地产销售的员工大多都是纸上谈兵,没有人去实地了解老百姓想要买什么房子。如今,大多数房地产企业都是借助第三方评估,而第三方是不是针对每一个项目做了很深入的、个性化的研究呢?只好听天由命。
产品定位不准,品质信心不足。除了少数品牌房企之外,中国90%的房地产商对自己的产品都不具有足够的信心,集中表现为——项目本身定位不清晰,目标销售人群难以圈定,材料、技术、工艺等没有达到标准化,难以精确定位、定价;
关注宏观不够,把握时机不准。很多房地产商对行业宏观发展的脉络掌握不清,除了个别学者型的地产商之外,很多人不研究国外房地产行业发展的宏观历史,也不了解我国的房地产行业已经发展到什么阶段了,因为没有很系统的研究,所以对行业发展不能做出清晰判断。
房地产销售企业想要“解定价之惑”,仅仅猛砸重金聘请几个第三方评估机构,恐怕难以解决实质性问题。
一个优秀的房地产企业必有优秀的研究团队,每一个人都成为“专家”,要做到以下几点:
第一、加强对房地产销售发展宏观形势的研究。尤其要加强对政府调控政策的研究,以及国外房地产发展历程的研究。例如,作为一个社会主义国家,中国的市场经济与资本主义制度下的市场经济有哪些相同和不同;
第二、加强对区域市场和购房需求的房地产销售研究。我国区域辽阔,各地经济发展水平差距较大,消费者的消费习惯也不一样,跨区域开发的企业需要加强区域研究。例如,当前政策方面,北方按兵不动,南方已有微调,购房者正在等待有人将他们的购买需求转化。
第三、加强满意度调查与客户关系的房地产销售维护。现在是卖房的淡季,更应该加强客户调查,通过一些互动性的推广活动,拉近与客户之间的距离,客户只有先被黏住了,才能反身黏住你。
第四、加强准入门槛与从业人员房地产房地产销售素质提升。房产行业发展之初,销售人员准入门槛比较低,很多“元老”已经难以适应行业发展要求,却没有办法请他们离场,而随着行业的发展,有些房地产企业又走到了另一个极端,一味强调高学历,不重视经验。客观解决人员问题,是销售成功的基础。
目前大多数房地产企业仍然在遵循行业成熟的“四步”定价策略:
第一步,项目开盘之初,按成本价比例定价。成本定价也就是基础销售定价,受市场大环境影响最大。市场环境较好的时候,有些房地产项目的开盘价非常高,盈利空间比较大,现在略有下降;
第二步,第二阶段销售,基于客户预期定价。销售进入第二阶段,房地产企业往往会针对不同项目、不同地段、不同户型、不同朝向调整价格,表现为同一项目中不同单元价格产生较大差距;
第三步,剩余房源促销,搭配销售策略定价。第三阶段的销售一般只剩四分之一左右房源,此时最常用的促销手段是打折、限时销售、买房送车、买房送装修等搭配销售策略。
第四步,尾房促销,很简单,降价。
房地产销售的本质是什么?销售是创造、沟通与传送价值给顾客,介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。
多年的卖方市场和高额利润,导致房地产企业没有形成客户维度思考的销售习惯,很多房地产销售企业重视定价却过于看重价格的制定过程,总是只想着如何盈利,而没有真正站在客户的角度想问题。
篇二:
部门及员工绩效考评制度
部门及员工绩效考评管理制度
为规
您可能关注的文档
- 产业对接方案.doc
- 产业市场的购买心理与行为.doc
- 产业集聚区综保区2012年个人述职述廉述学报告.doc
- 产前筛查技术服务意向性工作协议.doc
- 产假申请书范文.doc
- 产品—市场战略分析(一).doc
- 产品上市的十大市场营销方法(一).doc
- 产品介绍演讲稿.doc
- 产品创新过程--创新教学(一).doc
- 产品售价计算表_0.doc
- 分析let s单元56ago2卷纸zheng unit56.pdf
- 塑胶材料其它分类原料pa9t 12.pdf
- md16x16数字媒体切换器设备.pdf
- 者参考项目发起人学科类型单位序列承包商修订页代码顺序典型.pdf
- 届世界天然气大会阿姆斯特丹2006add10288.pdf
- 期测试记录表每周weekly g1g6 journeys tests level 6 lesson26.pdf
- modernize-whitepaper现代化您应用程序白皮书.pdf
- anybackup产品典型案例分析.pdf
- 约克金融工程课程tfeslide32.pdf
- 广州市妇女儿童医疗中心历份教学药历01tjy.pdf
文档评论(0)