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2002-11 敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 你是学习的主人； 用你的身体来学习； 零售商：我们愿意和这样的销售人员合作 专业■ 主动性 ☆对待自己的工作尽职尽责☆工作有计划性 ☆用客户的语言与客户交流☆从不忽视细节 ☆熟悉零售商内部系统及流程☆主动帮助客户承担一部分工作，加快销售过程 ■积极向上■ 个人亲和力 ☆着眼于机会而非限制☆对待客户热情友好 ☆良好的精神状态☆耐心倾听客户意见 双赢的谈判技巧 一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、谈判的方法与技巧 五、谈判确认与落实 六、谈判总结 一、谈判的目的 超市： 1、引进新品，满足顾客需求； 2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求； 3、促销活动，符合超市营销要求； 供应商： 1、增加新的销售网络，满足市场开发需求； 2、扩大产品市场占有率，终端渗透； 3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度） 二、谈判的主要内容 2.1 谈判的主要内容： 2.1.1 商品谈判——品质——价格——结算条件——促销——通道费用——订单——退换货——终止单品——新增单品 二、谈判的主要内容 2.1.1商品谈判——品质 二、谈判的主要内容 2.1.2商品谈判——价格 二、谈判的主要内容 2.1.2 商品谈判—— 价格：——价格带分析——横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）——纵比：与历史数据比较——外比：超市与其他竞争店同类商品作比较（从市调表格售价倒推进价）二、谈判的主要内容 2.1.3 商品谈判——结算条件 帐期类别：零帐期：预付款、现款（货到结款）短帐期：2—15天中帐期：16—30天长帐期：30天以上 二、谈判的主要内容 2.1.4 商品谈判——通道费用 类 别：a、进场费b、店庆费 c、年节费 d、新品费e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费） f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告…） g、返佣 （无条件返佣、有条件返佣） h、其他费用 （新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣…） 二、谈判的主要内容 2.1.4 商品谈判——通道费用：超市通道费用大约为超市营业总额的6.5%超市通道费用的收取建立在高销售与快周转上 二、谈判的主要内容 2.1.5 促销 A、超市促销商品选择——是否同一个供应商大量选择单品？——促销商品是否选择新商品或积压商品？——是否与超市促销主题密切相符？二、谈判的主要内容 2.1.5 商品谈判——促销： B、促销费用:堆头费、端架费、特殊陈列费、花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式：买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖……二、谈判的主要内容 2.1.5 商品谈判——促销：D、促销场地：E、促销后商品的处理：F、促销员派驻及人员掌控二、谈判的主要内容 2.1.6 商品谈判——订单A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提；B、订单确认C、订单数量（包装规格？）D、送货支持率？2.1.7 退换货条款：1、明确规定退换货的条件：——质量问题——新品滞销（双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%?）2、明确规定退换货的方式：——退换货单书面通知供应商后天内领取，否则由超市自行处理3、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的1—2%）。 二、谈判的主要内容 2.1.8终止单品超市是依照各分类销量表或单品销售排行榜上的销售数量来调整商品，适时做终止单品。 高销售 中销售 籍由促销来提高中销售商品的销售数量 检查毛利 做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品进售价否则将被取消。 低销售 检查下列各点： 不符合市场要求 品质不佳 售价过高 商品排面不够长 商品陈列在错误的分类里看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，就会取消此项商品。 二、谈判的主要内容 2.1.9新增单品 1、什么时候超市必须采购新商品辅助性商品季节性商品取代低销量的单品 4、原则——一进一出 ——对超市而言 较少的品项可带来利润方便管理方便补货上架减少损失避免缺货增加营业额方便计数/下定单 较少的品项有下列好处：可拥有更多空间和时间来处理其他事情 ——对顾客而言 排面清洁清爽 节省购物时间 ——对供应商而言 单品销量提高 籍由效率的提升可节省时间， 增加生产力 二、谈判的主要内容 2.2.1 二次谈判——销售分析——利润分析——供货情况——促销安排——价格分析——新品开发 二、谈判的主要内容 2.2.1 二次谈判——销售分析——销售较好的商品信息及其原因分析产品符合顾客需求？应季？价位合理？促销拉动？广告作用？陈列较好？…——销售较差的商品信息及其原因分析竞争激烈？价位偏