换种思路做客户.ppt

换种 做客户 “卫生间总是有臭味的” “卫生间总是有臭味的”这句话听起来似乎不无道理，特别是饭店内大堂公共卫生间，进出人多，的确容易存在异味，然而正是因为有异味才需要由专人去打扫，管理者也应当经常加以督促检查。 现代生活中的事实告诉我们，厕所是应当不脏不臭的，而且也能够做到不脏不臭的，关键在于管理。只要有具体的制度，落实到专人勤加打扫就可以取得成效。 广州市不仅宾馆而且许多公厕也已采用微电脑控制冲水，并引进一批“绿房子”——移动公厕，在粪便器溶了化粪除臭剂并加进了天然味香水气味，自然芳香，异味全消。国家旅游局两次召开省市旅游部门负责人会议，专门讨论厕所问题，并明确宣布：厕所文明不“达标过关”，不能称为文明城市、文明单位。 第一章：客户营销思路：附加价值决胜企业竞争 第二章：客户开发思路：增量拓展与存量深耕并重 第三章：客户管理思路：满足客户所需，制造客户所求 第四章：客户服务思路：细分客户，让客户满意 第五章：客户关系思路：让客户忠诚 第一章 客户营销思路：附加价值决胜企业竞争 企业营销思路的好坏，决定着企业营销的成败。面对激烈的市场竞争和客户需求的不断升级，向客户传递价值和附加价值才是决胜企业竞争的关键。 1、同质化竞争的今天，你具备竞争壁垒吗？ 竞争壁垒指企业如何利用现有地位构筑和加强竞争优势，建立起竞争对手难以逾越的壕沟或高地，防范来自竞争对手的攻击，防止竞争对手切入、渗透，进而拉开竞争差距，保证自身的长远经济利益。 产品同质化 李鬼与李逵 盗版与原创 只要存在市场，就一定存在竞争，这是经济发展的规律。现在要考虑的是我们如何建立自己在产品和服务上(硬件和软件）的竞争壁垒？ 基于以上对竞争壁垒的分析，那么在进行客户营销时，我们首先就要考虑和分析一下，我们有什么竞争壁垒？除了价格以外，我们究竟给客户传递了什么？ 我们能为客户做些什么？这是客户营销中最重要的一点，也是我们构筑竞争壁垒的立足点。销售像钓鱼，钓鱼无饵肯定是白费力气。钓鱼要有鱼饵，而且这个鱼饵一定是鱼最喜欢的，鱼儿才容易上钩。还要注意，不同品种的鱼，要使用不同的鱼饵。也就是说，销售要因人而异，因为，没有任何一种销售方式或者任何一种产品，能够适合和满足于所有的客户。所以，我们应向客户传递价值，构筑自己的竞争壁垒。 2、你为客户做了什么：是传递价值还是卖价格？ 卖价格与传递价值的区别： “如果你选价格请选他们，很多企业都比我们的价格低；但 是如果你注重品质，请选我们，品质重于一切。” 餐饮界 眼镜店 旅行社 娱乐业 企业要准确定位自己，是卖价格还是卖价值。如果企业认为自己是卖价值的，那么，我们就要考虑一下，我们到底为客户提供了哪些价值和附加价值？ 感悟心语： 所有配合我们的客户，都是在帮助我们完成任务和使命。 所有给我们制造障碍的客户，都是在帮助我们增长功力。 没有刁难的客户，只有功力不够的接待经理。 没有重复的工作，只有过于安分的心。 企业十五字问题 老板像员工 经理像老板 员工像访客 老板像员工：按照惯例，在企业惯例中，一般是“高层抗风险，中层担责任，基层领任务”，但是很多企业在事实中恰恰相反。老板作为高层，不仅要发号施令，同时因为下属缺乏执行力，很多时候老板要亲自维护一些大客户的关系。甚至于有些企业因为老板个人的关系达成的营业额就占了总营业额的相当的比重。所以说老板像员工。 经理像老板：在企业中，领导者、管理者和员工各司其职，企业才能发展，想法才能落地变成现实，企业才能获得效益。也就是说，领导者负责规划，管理者负责贯彻，一线员工负责执行，要实现三位一体。但事实是，我们很多的管理干部像老板一样，关注方向忽略方法，关注结果忽略过程，关注功劳忽略苦劳。所以说，经理像老板。 销售就是销加售，售就是将产品卖出去了，这是功劳；销售过程，叫苦劳。没有过程就没有结果，没有苦劳就没有功劳，所以干部应该经常走到员工身边去。 要牢记：泡在市场才能刨出问题来，贴进员工的才能听到员工的心声，扎根在客户群里才能真正发现客户的需求。