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视频会议系统 市场拓展方案 （草案） 北京世纪瑞尔技术股份有限公司 目录 市场分析 ………………………………………………………2 整个市场概况………………………………………………2 目标市场分析………………………………………………2 需求分析……………………………………………………3 竞争分析……………………………………………………3 营销策略 ………………………………………………………4 市场细分……………………………………………………4 目标市场选择………………………………………………4 市场定位……………………………………………………5 营销实施 ………………………………………………………5 广告促销组合………………………………………………5 营销行为整合………………………………………………8 销售突破……………………………………………………9 销售步骤……………………………………………………9 四. 附件……………………………………………………………12 市场分析 整个市场概况??????? 2001年年底，全球视讯会议市场总规模达到102.5亿美元，并在未来几年将以24%的增长速度持续或以更高的速度增长。 目前我国视频通讯应用的领域，主要应用部门是政府行政会议、企业商务会议、远程教育、远程医疗、项目协同工作等方面的应用。其他领域的使用情况较少。政府办公占据了46.6%的份额，商业应用占35.2%的份额（如图所示），这意味着商业应用在中国的发展还有很大潜力可挖。 视频会议系统的常见的有集团会议和桌面会议两种，而为了适应移动、灵活、方便的需求，桌面会议应运而生。目前桌面会议所占比例为34.7%。集团会议为56.5%，桌面会议尽管发展时间不长，但由于其较好地集成了会议、数据等应用，其市场份额颇为可观。与集团会议相比，近年来增长十分迅速。 从以上情况可以看出中国的视频会议市场是一个刚刚开始启动的市场，对于厂商而言，是一个十分重要的商机。 目标市场分析 针对当前视频会议的市场情况和我公司选择了软件视频会议系统的现状，与之相关的行业包括政府、商业、教育、医疗等行业。 政府： 目前我国视频会议市场在政府部门占据了重要位置。政府工作的性质决定了其会议特别繁多，而由此产生了大量的差旅费用和对与会者时间、精力的浪费，采用视频会议取代会议在政府行业中是提高办公效率行之有效的措施。今年年初，中央政府发布了关于《精简会议的意见》，大大刺激了视频会议在政府的应用。 随着近年来电子政务工程的逐步推进，政府部门更加关注视频会议系统建设。在经济发达地区（例如浙江、山东、广东），已覆盖到地市级城市，有的甚至覆盖到县一级。除各级政府之外，其它诸如检察院、法院、公安和和水利等职能部门也是视频会议系统的重要用户。 商业： 我国的远程商务会议和协同工作占有十分重要的地位,目前占市场份额的35.2%。近年来发展速度十分迅速，在我国还有很大的市场潜力。 3）教育、医疗 我国的远程教育和远程医疗尚处于发展初期，所占份额分别是9.7%和4.9%。这反映视频会议系统在远程教育、远程医疗等方面建设力度还不够大。不过，这两个领域的应用近年来呈现出蓬勃发展的势头，相信很快就会有良好的表现。 需求分析 政府应用在国内还是占主导地位，随着近年的技术进步及网络的改善，软件视频会议也逐渐受到政府的关注，并开始应用。但由于软件视频会议自身存在的问题，近期政府部门还不会大规模使用。 商业应用是近年来发展最为迅速的领域。由于软件视频会议的出现，以其绝对的价格优势和优良的性能迅速占据了商业市场，成为各企业单位的首选视频产品。 远程教育和远程医疗的应用在中国的起步较晚，目前在我国的应用量不大。主要原因是这些行业还没有意识到视频会议的作用，在观念上还没有发生改变，还需要厂商能够针对这些行业的实际情况进行有重点和针对性的市场拓展。  综上所述，我公司视频产品的销售应以商业领域为切入点。重点面向大型集团公司进行销售，同时兼顾政府部门，最后是教育及医疗。 4.竞争分析 软件视频会议系统在我国已发展了两年多的时间，目前软件视频会议系统品种单一，销售已覆盖全国并渗透到各个领域。由于我公司进入的时间相对较晚，所以不具备品牌优势、和渠道优势。但可以通过全面分析当前市场上现有的产品及市场情况，结合我公司自身的优势而开发出独具特色的产品，使我公司在产品竞争上具有绝对优势。 营销策略 1.市场细分 通过以上分析可知，目前视频会议市场在我国可以细分为四大部分，包括政府、商业、教育、医疗。政府行业使用硬件视频会议已有很长时间，在短时间内不会大量改用软件视频会议系统。教育和医疗行业刚刚起步