刘凡老师《双赢谈判》.pptVIP

阵地式谈判的特点？* 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 理性谈判的特点？ 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准 1.6 如何建立信任？ 找共同点 在别人困难时给他帮助 别人出错时给予善意的提醒 适当表达自己对别人的关心 适当展示自己的能力和水平 事实求是，不夸大不说谎 暴露自己一定的脆弱之处 保持适合自己的优雅仪表和风度 如何赢得客户高层信任？ 品格/性格 正直 积极主动 责任心 勤奋耐劳 信誉 丰富的行业、产品及技术知识 广泛的实战经验与成功案例 清晰了解客户的目标、策略和困难 业界的好名声 解决问题的机智 2.1 成功谈判者的核心技能 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 充分准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力 懂得如何终结交易 客户的心理？ 人——判断谈判人员的正直程度 公司——判断所属公司“实力” 产品——判断对其需求的满足 价格——最后购买的因素 从客户角度看 最喜欢的谈判人员 换位思考，善于理解别人 创新，时常能给出好的建议 诚实可靠 经常主动关心和帮助别人 有韧性，不怕被拒绝 最讨厌的谈判人员 话多 欺骗 不负责任 没主意 没耐性 对手信息的来源 个人需要的分类？ 未来的需要 购买者分