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第十一章 销售会议管理 第一节 销售会议的筹划 一、销售会议的类型和作用 （一）销售会议的类型 标准销售会议可以分为三类： 1.指导会议 2.解决问题的会议 3.协调会议 （二）销售会议的作用 1.销售会议具有辅导作用，可以让与会者都能从中得到训练； 2.销售会议可以提升业务员的归属感，培养团队精神； 3.销售会议能够鼓舞与会者的士气。 二、确定销售会议的目的 （一）销售会议的目的和要求 良好的销售会议的目的应符合以下四项要求： 必须以书面形式列示会议目的； 会议目的必须与实际相符； 会议目的必须具体明确并且具有可衡量性； 会议目的必须以成果为本位，而不是以主席为本位。 （二）销售会议目的的种类 沟通销售信息； 培训销售人员； 制定销售策略； 酬谢业绩； 销售业务的改进； 强化队伍。 三、拟定销售会议的主题 （一）会议主题的要求 会议主题应与会议目的相配合； 会议主题应当简洁明快； 会议主题决定着后继讨论的基调； 会议主题应贯穿整个会议之中。 （二）归纳会议主题的步骤 思考、搜寻可以总结你的主要观点、想法的单词或短语； 思考、搜寻可能概括你预计的会议成果的单词或短语； 将上述两部分结合起来，你就抓住了主题的基本内容与框架，只需稍加润色、修改即可。 四、确定销售会议的程序 （一）确定会议目的 （二）确定会议主席 （三）确定出席人 参加会议的人分为三类： 核心与会者 提高资料及支援者 列席者。 （四）确定会议时间 考虑以下因素： 会议主席自己的时间 会议时间的长度 与会者的工作习惯 继续会议的可能日期 跟进会议所需时间 （五）确定会议地点 会议地点必须符合以下条件： 与与会目的和信息相吻合宽敞 宁静 方便 （六）确定会议议程 一般的会议议程包括： 会议引言 会议议题 会议总结 （七）做好会议记录 会议记录的作用 会议记录的原则：真实准确、详尽周全、层次分明 （八）会议的评估 常用的会议评估方法有以下几种： 测验 现场演习 非正式交换意见 评估表格 现场销售管理 第二节 销售会议集训的方法 一、角色扮演法 角色扮演法的程序 确定销售主题 设定销售环境 分配角色 向表演者提供必要的情报，使每个人都了解自己所扮演的角色，此外，可以向买者单独提供信息和某些特定的反对意见。 表演买卖情景 讨论、分析和评判角色扮演。 二、智力激励法（头脑风暴法） 注意以下原则： 1.人数不宜过多，以10-15人为宜，应来自不同的部门。 2.不可对别人提出的意见加以批评判断，不可中断或阻挠他人发言，也不可垄断发言。 3.时间不宜过长，以不超过一个小时为原则。 4.为了使会议达到好的效果，会议主题可以提前通知给与会人员，让他们做好准备。 5.使会场保持良好的气氛。 三、专家诊断会议 注意事项： 1. 每个问题的回答只限几分钟。 2. 在专家委员面前设立名字牌。 3. 可以组织与会人员与专家进行讨论，以增强会议效果。 4. 如果专家委员提出不正确或不符合实际情况的答案，为了避免错误的形象以及影响，主持者应有技巧地加以修正。 四、研讨会 销售研讨会是指由公司或销售部门的主管安排会议，以解决内部的问题。 第三节 主持销售会议的技巧 一、科学设定会议议题 二、充分做好准备 提前拟好计划 预见到可能的延迟 会议通知 营造与会议地点协调一致的氛围 保持沟通的界限 三、维持会议秩序 适时提醒，维持良好的会场环境 正确把握发言者的发言时间 批评要有建设性 打破僵局，改变会议沉默 四、会议的一些具体技巧 1、如何做开场白 定义：3~5分钟的谈话，系统、简洁及有明确宗旨。 内容：开会目的，时间安排，议事方式，纪律规则等。 程序： 概观会议进行程序； 提供与会议有关的资讯； 规范议程； 指定会议记录者； 征求对议程设计的意见。 2、如何分配发言时间 主持人的发言时间应掌握在20%要尽量保证每个人发言机会均等；尽量开成一种互动的会议氛围。 3、如何对待会议中的意外情况 与“cicada蝉”相遇 与“shark鲨鱼”相遇 与“donkey驴”相遇 遭遇“rabbit tracking兔子般追踪” 与“crab螃蟹（跑题者）”相遇 与“cicada蝉”相遇 讲故事（和讨论的主题无关） 讲了很长才进入主题 讲的太模糊，没有具体事例 拒绝倾听别人的主要观点 对于“cicada蝉”的解决 可用话语或非语言的暗示 事先提醒关于会议的程序和时间限制 用总结的方式结束 与“shark鲨鱼”相遇 有攻击别人的倾向 总是给予消极的、否定的意见 对付“shark鲨鱼”型发言者的办法 非语言性打断 重申会议规范 反问法 与“donkey驴”相遇 过于敏感 防卫性很强，心中有面墙 不能站在别人的立场看问题 对付“donkey驴”型发言者的办法 点名发言 重复问题 突出他的贡献 遭