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商务谈判与沟通——理论·技巧·实务 龚 荒 主编 人民邮电出版社 第1章 商务谈判的概念与原则 ◇学习目标 ◎谈判行为的普遍意义 ◎谈判的概念与特征 ◎谈判的价值评判标准 ◎商务谈判的原则与方法 ◎商务谈判的要素与类型 ◎商务谈判的一般程序 1.1商务谈判的特征与评价标准 1.1.1谈判与谈判学 ●谈判是一种普遍的人类行为 广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。 狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。 ●谈判学是一门正在成长的年轻学科 1.1.2谈判的概念及特征 ●文化背景差异或考虑问题角度不同，人们对谈判的解释存在很大的差异。 本书将“谈判”定义为：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。 ●理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的几个特征。 谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。 1.1.3商务谈判的概念及特征 ●商务谈判的概念 商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 ●商务谈判的特征 以获取经济利益为目的。 是“施”与“受”兼而有之的互动过程。 对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。 1.1.4商务谈判的价值评价标准 一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否： ●谈判目标实现的程度 ●所付出成本的大小 ●双方关系改善的程度 1.2商务谈判的原则与方法 1.2.1商务谈判的原则 在商务谈判中，谈判者应遵循的原则主要有以下5个方面： ●平等互利原则 ●把人与问题分开的原则 ●重利益不重立场的原则 ●坚持客观标准的原则 ●科学性与艺术性相结合的原则 1.2.2商务谈判的方法 ●软式谈判法（让步型谈判） 谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则。 ●硬式谈判法（立场型谈判） 谈判者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，轻易不向对方作让步。 将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗。 ●原则型谈判法 谈判者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益。 是一种既理性而又富于人情味的谈判。 谈判方法的选择 三种谈判方法选择的制约因素： 1.3商务谈判的类型与过程 1.3.1商务谈判的基本要素 ●商务谈判当事人——谈判的主体与对象 ●商务谈判的分歧——谈判的议题 ●商务谈判的客观条件——谈判的环境 1.3.2商务谈判的主要类型 ●个体谈判与集体谈判 ●双边谈判与多边谈判 ●口头谈判与书面谈判 ●主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ●投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判 1.3.3 商务谈判的一般过程 一切较为正式的谈判，总是按照特定的程序进行的： 第2章 商务谈判组织与管理 ◇学习目标 ◎谈判人员的素质要求 ◎谈判班子的构成 ◎谈判人员的选拔 ◎谈判活动的管理 2.1商务谈判人员的素质要求 ●政治素质要求 ●业务能力要求 △复合型的知识结构 △较高的能力素养：认知能力、运筹计划能力、沟通能力、创新能力 ●心理素质要求 △勇于决断 △充满信心 △善于冒险 △沉着应战 2.2商务谈判班子的构成 2.1.1商务谈判班子的组织构成 ●谈判班子的规模 △决定因素：协作沟通上的方便；谈判所需知识范围。 ●主谈人的职责 △做好谈判前的准备工作。 △发挥谈判核心人的作用。 △在谈判中寻找主攻点。 △调动全体成员的积极性。 ●陪谈人的任务 2.2.2商务谈判班子的业务构成 一般而言，一个谈判班子应包括下列专业人员： 2.2.3商务谈判班子成员的性格构成 ●独立型 ●活跃型 ●急躁型 ●顺应型 ●精细型 ●沉静型 2.2.4商务谈判的智囊团组织 智囊团指由若干专业人才组成的一个智力优化的群体。 ●智囊团的任务 ●智囊团的组织 2.3商务谈判人员的选拔 2.3.1商务谈判人员识别的基本观点 放大眼光看人的观点 扬长避短看人的观点 在实践中看人的观点 2.3.2商务谈判人员的选择方法 经历跟踪法 观察法 谈话法 谈判能力测验法 2.4商务谈判的管理 2.4.1商务谈判过程中的管理 2.4.2谈判后的管理 谈判后的管理主要是对签约以后的有关工作进行管理。 ●谈判总结 ●保持与对方的关系 ●资料的保存与保密 ●对谈判人员的激励 第3章 商务谈判的筹划与准备 ◇学习目标 ◎商务谈判的信息准备 ◎谈判的可行性研究 ◎