御膳缘独特“抚摸法”.docVIP

御膳缘养生连锁超市销售技巧 （一）御膳缘独特“抚摸法” 美国人把顾客当成“国王”般的礼遇，日本人把顾客当成“上帝”般的膜拜，我们则习惯把顾客当作“衣食父母”般的伺候。尽管称谓上有所不同，但得罪顾客的下场是一样的，那就是心爱的钞票随着顾客一起跑掉。 话说回来了，一种米养百种人，每个人的脾性、嗜好、教养、禁忌等，都不尽相同，这就对服务人员的要求也是千差万别。如果你不管顾客的“毛”是怎么长的，都使用一种“抚摸法”那就很可能因为摸到了顾客的“痛处”，而死得很难看呦。正因为如此，御膳缘养生超市总部把这种独创的经验手段“抚摸法”传授给每一位五谷杂粮养生加盟商“如何能摸顺顾客的毛”视为开点最难修习、也是最重要的一课，为了让你的“衣食父母”们开开心心地花钱，而不会产生“花钱买气受”的感觉，希望你读到此处多加用心呦。作为五谷食疗行业的经营必须要谨记一下4点方可在养生这个竞争激烈的商业环境中赢得一席之地。 【1】．顾客的购买动机 只要你摸顺顾客的心理，其实是条条大道通罗马。如果店员能准确地把握住顾客的心理，知道顾客的购买动机，并适时地给他相当的刺激，就可使顾客愉快地掏钱包。 ．想得到快乐 每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例，由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参与运动而求得快乐：另一种则是喜欢看别人运动，比如足球场上的球迷。 ．想拥有漂亮的东西 人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉；爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮东西的缘由所在。 ．想满足自尊心 每个人都有希望得到别人赞美的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此只要你稍加赞美，顾客就会乐而忘形地购买产品。 ．有模仿心和竞争心 其实很多人都有优越感，这是因为他们有模仿心和竞争心的缘故；刚开始，他们极力模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢？ ．有表现欲和占有欲 有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理，因此，大家都想买一些足以表现自己的身份、甚至想超越自己身份的物品，以表现自己的购买能力。 ．从众心理 别人有的东西，我们怎么可以没有？所以当你能举出顾客所熟认的人都已拥有这一产品时，顾客怎能不动心呢？ ．好奇心 从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人的。所以，如果有一种新奇的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。 ．冲动 受店员的言语、行动所刺激，可能一时冲动而购买了某种产品。 【2】．对待客人的方式 不少店主和店员，都把“你希望别人怎么对待你，你就怎样对待别人”视为经营的黄金准则。问题是，你和你的店员的性格和处事方式并非与顾客完全一样，如果按照自己喜欢的方式对到顾客，有时会令顾客不愉快，从而使成功投上阴影。因此，只要按照顾客喜欢的方式对待顾客，就会赢得顾客的喜欢。 当你面对一位潜在顾客时，必须清楚地了解自己和顾客的行为方式是什么。 ．直接与见解行为 认识行为的一个方法是观察其行为的直接程度。直接行为于见解行为有明显的不同。 有直接行为的人试图控制环境、信息和他人，直截了当并迅速行动。有间接行为的人则喜欢比较慢而从容的步伐，往往细心考虑自己的行为。 “直接”的人往往是冒险者，因为他们希望在生活和事业上均获得成功，喜欢向前行动。“间接”的人喜欢避免风险，在处理问题时，采取风险最小的方法。 ．开朗的与郁郁寡欢的行为 行为的另一个方面是开朗性。开朗性是一个人愿意说出内心正在发生的情况程度。开朗的人是非常注重关系的。在一个销售场合，他们的提问与陈述着重于与对方正在建立的关系。郁郁寡欢的人更加注重任务。在一个销售场合，他们的多数问题是就事论事，想先讨论生意，以后再逐渐了解你。开朗的人喜欢炫耀和性格外向，总是引起他人对自己的注意。郁郁寡欢的人则总是避免引起他人的注意。 ．养生行业的四种基本的行为风格 把直接程度和开朗性结合在一起来看，可分为四种基本的行动风格：侃侃而谈者、擅长交际者、颐指气使者和三思而行者。 间接而开朗的人是侃侃而谈者。他们希望维持现状。如果你或者店员提出一个需要重大改变的计划，他们很可能要求重新考虑，或提出一个改变较少的计划。 三思而行者也是间接的人。他们和侃侃而谈者一样，倾向于缓慢行动。但三思而行者又是郁郁寡欢的人，他们把注意力首先集中于任务。你或者店员向一位三思而行者推销，要慢慢来，并且要集中谈论手重的生意，要谈论细节，提供证明材料。 颐指气使者是郁郁寡欢的人，是重任务的、直接的。他们对冒险不介意，愿意做出自己的决定。你或者店员向颐指气使者推销时，应该向他们提供选择，然后由他们来决定。 擅长交际者是直接的人。他们行动迅速，而且开朗，把注意力集中于